怎么在私域運(yùn)營(yíng)中精準(zhǔn)引流？

私域如何精準(zhǔn)引流?本文將從用戶類型、價(jià)值、誘餌、常見(jiàn)的引流觸點(diǎn)，詳細(xì)講一講在私域中如何精準(zhǔn)引流。

AI電話、短信、包裹卡、門(mén)店……套用“冰山理論”，這些都是露在海平面上能看到的部分，是操作層面上的基本手段，而藏在背后的看不見(jiàn)的則決定了用戶能否留存下來(lái)，產(chǎn)生更高的終生價(jià)值。

本文將從用戶類型、價(jià)值、誘餌、常見(jiàn)的引流觸點(diǎn)，詳細(xì)講一講在私域中如何精準(zhǔn)引流。

01 資源優(yōu)先匹配

有些品牌做私域，一昧追求簡(jiǎn)單粗暴加粉，以為粉絲量越大，看到廣告的人就越多，下單購(gòu)買的人也就越多。這不是在做私域，還是在沿用過(guò)去典型的“流量思維”。只不過(guò)換個(gè)地方，在微信生態(tài)中，假借私域之名，買流量罷了。

私域講究的是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，讓用戶產(chǎn)生復(fù)購(gòu)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化。如果你引流進(jìn)來(lái)的用戶，他們沒(méi)買過(guò)你的產(chǎn)品，甚至根本沒(méi)有需求，那么就需要你篩選、培養(yǎng)、挖掘需求，這樣你做私域的成本會(huì)非常大。

任何一家企業(yè)，時(shí)間、人力、財(cái)力都是有限的，應(yīng)該把有限的資源優(yōu)先用在那些認(rèn)可你品牌、購(gòu)買過(guò)你品牌、有明確復(fù)購(gòu)意向的用戶身上。私域要引流的用戶，也正是這一批人。

02 價(jià)值決定留存

一個(gè)池塘，只有進(jìn)水速度大于出水速度時(shí)，水才會(huì)逐漸滿起來(lái)。私域加粉也是同理，讓用戶進(jìn)入私域容易，難的是如何把用戶留下來(lái)，讓他們持續(xù)產(chǎn)生價(jià)值。

當(dāng)一個(gè)用戶被誘餌吸引，從外部流量池進(jìn)入私域后。如果他覺(jué)得在你的私域中感受不到價(jià)值，甚至頻頻被打擾，那么就會(huì)把你給屏蔽，甚至拉黑。

這時(shí)，你加粉再多，也只是微信上的一個(gè)數(shù)字，運(yùn)營(yíng)動(dòng)作無(wú)法觸達(dá)，無(wú)法產(chǎn)生深層次的互動(dòng)。極端一點(diǎn)，還會(huì)因?yàn)樵谒接蛑械牟缓皿w驗(yàn)，對(duì)整個(gè)品牌產(chǎn)生負(fù)面印象。

所以，在講具體的誘餌、引流觸點(diǎn)前，需要先明確用戶進(jìn)入私域后，從一個(gè)長(zhǎng)的時(shí)間單位來(lái)看，他能夠收獲什么，有什么長(zhǎng)期價(jià)值。這是用戶留存的關(guān)鍵所在。

私域的價(jià)值可以從兩方面進(jìn)行考慮，獨(dú)特服務(wù)、成交路徑：

1. 獨(dú)特服務(wù)

有一句話講的特別好：一切標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，是標(biāo)配服務(wù);一切非標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，是超預(yù)期的服務(wù)。像售后、使用指導(dǎo)、解決問(wèn)題，這些都是服務(wù)的標(biāo)配，99%的品牌都能做到。大家都一樣，用戶也就習(xí)以為常了，也就沒(méi)什么可以拿出來(lái)大書(shū)特書(shū)的了。

只有那些你有，別人沒(méi)有的，才能算是獨(dú)特的服務(wù)，才能夠讓用戶感受到價(jià)值，產(chǎn)生超預(yù)期感。比如，貓糧產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，功效感知不強(qiáng)，在私域中能提供的服務(wù)也都大同小異。在鄭州，有一家叫原本貓糧的企業(yè)，他們能提供的服務(wù)就非常有意思。

他們是做寵物類自媒體起家的，整個(gè)團(tuán)隊(duì)有大概30人左右的養(yǎng)寵顧問(wèn)，其中包含醫(yī)師專家團(tuán)、行為訓(xùn)練組、營(yíng)養(yǎng)學(xué)專業(yè)組。醫(yī)生有來(lái)自線下知名寵物連鎖醫(yī)院的管理人員和臨床醫(yī)生，有著豐富的寵物醫(yī)療專業(yè)知識(shí)和臨床經(jīng)驗(yàn)。

很多養(yǎng)寵用戶多多少少都欠缺一些基礎(chǔ)的寵物醫(yī)療常識(shí)。寵物遇到的一些小問(wèn)題、小疾病，他們就會(huì)提供免費(fèi)的私人寵物醫(yī)療遠(yuǎn)程診斷服務(wù)，幫助他們解決。病情嚴(yán)重的，則會(huì)推薦他們?nèi)メt(yī)院，同時(shí)給出一點(diǎn)建議。

用戶體驗(yàn)這種服務(wù)后，就產(chǎn)生了超預(yù)期感，想著說(shuō)不定哪天會(huì)用上。生命周期自然就延長(zhǎng)了，復(fù)購(gòu)、裂變也就是理所應(yīng)當(dāng)?shù)氖虑?。再比如，年糕媽媽，她不僅僅是賣產(chǎn)品的，更重要的是，她能通過(guò)直播、短視頻、課程、公眾號(hào)、朋友圈，教用戶如何成為一個(gè)好媽媽。

2. 成交路徑

獨(dú)特的服務(wù)具有非標(biāo)性，需要根據(jù)品牌的實(shí)際情況定制。此外，私域中能提供的價(jià)值，還可以從用戶成交路徑來(lái)進(jìn)行考慮。首先，拆解整個(gè)用戶的成交路徑，從各個(gè)環(huán)節(jié)入手，看看有哪些地方是可以進(jìn)行服務(wù)的優(yōu)化、價(jià)值的提升。

電商平臺(tái)，典型的用戶成交路徑為：瀏覽、對(duì)比、咨詢、下單、物流、售后;線下門(mén)店，典型的用戶成交路徑為：進(jìn)店、咨詢、下單、離店、售后。

我們以線下門(mén)店為例，列舉一些通用場(chǎng)景，大家可以根據(jù)品牌的實(shí)際情況來(lái)規(guī)劃：

1)進(jìn)店

用戶進(jìn)店這個(gè)環(huán)節(jié)，私域中能提供什么價(jià)值。

比如，現(xiàn)在很多餐飲店，你去吃個(gè)飯，要排很長(zhǎng)很長(zhǎng)的隊(duì)伍，那么就可以設(shè)置“免排隊(duì)”特權(quán)，只要用戶加了微信，關(guān)注了公眾號(hào)，就能夠享受1年N次的免排隊(duì)或優(yōu)先進(jìn)店特權(quán)。或者是可以提前預(yù)定留桌，告訴店家吃飯的人數(shù)、時(shí)間、菜品，到了就能夠直接開(kāi)吃。

再比如，針對(duì)那些喜歡宅在家里，或者大夏(冬)天不愿意出門(mén)的用戶，告訴他們，店內(nèi)的產(chǎn)品每天朋友圈上會(huì)發(fā)，小程序商城里也有，可以在線上直接挑選下單，同城免費(fèi)配送，30分鐘送達(dá)。

2)咨詢

用戶對(duì)產(chǎn)品的功能、體驗(yàn)有疑慮，可以告訴用戶，只要添加了微信，產(chǎn)品使用過(guò)程中遇到的問(wèn)題，都可以直接在線上1對(duì)1溝通解決，不用特地跑到線下來(lái)。此外，除了產(chǎn)品本身的功能、常規(guī)服務(wù)，在微信中還能享受到一些獨(dú)特的服務(wù)。

3)下單

下單這個(gè)環(huán)節(jié)，最有吸引力的價(jià)值就是優(yōu)惠了。用戶準(zhǔn)備付款前，告訴他加微信就可以領(lǐng)取優(yōu)惠券，本次下單就可抵用;后續(xù)，微信內(nèi)每周還會(huì)舉辦秒殺、拼團(tuán)、專屬特價(jià)、抽獎(jiǎng)、新品免費(fèi)體驗(yàn)等活動(dòng)。

4)離店

用戶準(zhǔn)備離店了，針對(duì)有意向復(fù)購(gòu)或已經(jīng)有過(guò)多次復(fù)購(gòu)的用戶，可以讓他們加微信，花幾塊錢成為會(huì)員，并且贈(zèng)送一張超大額抵用券，下次下單就能用，還倒賺。

每次購(gòu)物呢，還有雙倍積分贈(zèng)送，可以兌換實(shí)物，同時(shí)還能享受會(huì)員專屬價(jià)、專屬活動(dòng)、每月紅包、生日禮、免費(fèi)包郵退換貨、上門(mén)取件等福利。

5)售后

用戶使用產(chǎn)品的過(guò)程中，難免多多少少會(huì)遇到一些售后問(wèn)題?？梢宰屗麄兗游⑿牛纯上硎?天無(wú)理由退換貨、2年的質(zhì)保、免費(fèi)上門(mén)維修、免費(fèi)包郵退換貨等特權(quán)。使用產(chǎn)品的過(guò)程中遇到困難，有不明白的，也能夠?qū)崟r(shí)解答，1對(duì)1進(jìn)行輔導(dǎo)。

03 誘餌決定引流

私域的價(jià)值，需要用戶在私域留存一段時(shí)間后才能感知。誘餌，是用戶進(jìn)入私域后馬上就能得到的福利。它決定了用戶是否愿意在當(dāng)下、立即、馬上進(jìn)入私域，也只有當(dāng)用戶獲取誘餌的動(dòng)力大于所受的阻力時(shí)，他才愿意付出行動(dòng)。

說(shuō)人話，就是用戶添加微信，能馬上領(lǐng)取XX東西。

常見(jiàn)的誘餌分三類：

1. 實(shí)物

比如，產(chǎn)品小樣、體驗(yàn)裝、新品、關(guān)聯(lián)品(比如，買鍋后，加微信送鍋鏟)……在直接贈(zèng)送的基礎(chǔ)上，也可以玩點(diǎn)花樣，增加吸引力，比如盲盒、抽獎(jiǎng)、福袋。設(shè)置一個(gè)高價(jià)值的大獎(jiǎng)，一個(gè)保底獎(jiǎng)，用戶憑運(yùn)氣獲取。

對(duì)于實(shí)體店來(lái)說(shuō)，實(shí)物類誘餌可以當(dāng)場(chǎng)領(lǐng)走;電商企業(yè)，除非品牌利潤(rùn)較大，否則一般是用戶下次復(fù)購(gòu)時(shí)，隨單一同寄出。

2. 虛擬

比如，免費(fèi)的直播課、錄制課、教學(xué)視頻、資料包、工具包……虛擬類誘餌邊際成本低，用戶進(jìn)入私域即可領(lǐng)取。

3. 優(yōu)惠

比如，無(wú)門(mén)檻優(yōu)惠券、滿減券、買一送N資格、隨機(jī)免單、免郵券、會(huì)員免費(fèi)體驗(yàn)名額……優(yōu)惠券的面值非常重要，要大于用戶正常途徑下能夠享受到的優(yōu)惠，這樣子才有吸引力。優(yōu)惠類誘餌成本也是后置，用戶只有在下次復(fù)購(gòu)時(shí)，才能使用。

還有些品牌喜歡用返現(xiàn)紅包，我個(gè)人不太推薦。紅包吸引過(guò)來(lái)的用戶，只是為紅包而來(lái)，無(wú)法確定他是否對(duì)產(chǎn)品具有好感。最好選擇跟品牌、產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)度的，這樣后期才更容易建立信任，產(chǎn)生復(fù)購(gòu)。

此外，紅包金額設(shè)置太大，成本難控制;太小，2、3塊，高凈值用戶嫌麻煩，不愿意加入，只能吸引價(jià)格敏感的用戶。設(shè)置誘餌時(shí)，還有5點(diǎn)需要注意：

1)符合場(chǎng)景

誘餌的選擇，引流的時(shí)機(jī)要符合用戶的消費(fèi)場(chǎng)景。在該場(chǎng)景下，用戶最關(guān)心什么?最想要什么?

比如，線下零食店，私域價(jià)值之一是用戶進(jìn)入私域后可以直接在微信上選零食下單，30分鐘免費(fèi)送達(dá)。在用戶還在挑選零食這個(gè)場(chǎng)景中，跟用戶買完單后，導(dǎo)購(gòu)上去引導(dǎo)的場(chǎng)景，產(chǎn)生的引流效果大大不同。

送優(yōu)惠券也是同理，在用戶路過(guò)，還沒(méi)進(jìn)入門(mén)店的場(chǎng)景中，門(mén)口擺個(gè)易拉寶，上面寫(xiě)著掃描二維碼即送，用戶掃碼的概率遠(yuǎn)遠(yuǎn)比用戶選完零食買單前，導(dǎo)購(gòu)一對(duì)一引導(dǎo)贈(zèng)送優(yōu)惠券小得多。

2)易執(zhí)行

誘餌的選擇，要易于執(zhí)行，怎么理解呢?

特別是線下店，需要通過(guò)員工配合來(lái)引導(dǎo)加微。很多時(shí)候，員工對(duì)私域運(yùn)營(yíng)不了解，培訓(xùn)成本又特別大，如果誘餌設(shè)計(jì)的很復(fù)雜，員工很難向用戶解釋清楚到底是什么，再加上生意一忙，就更顧不過(guò)來(lái)了。

比如，很復(fù)雜的會(huì)員體系權(quán)益。當(dāng)用戶在店內(nèi)消費(fèi)后，員工引導(dǎo)用戶加微信，領(lǐng)取會(huì)員體驗(yàn)卡，這個(gè)場(chǎng)景下，用戶剛消費(fèi)完急著走，沒(méi)有耐心聽(tīng)，面對(duì)復(fù)雜的權(quán)益，員工一下子也很難解釋清楚，于是雙方就隨便應(yīng)付一下，交差了事。

相比下實(shí)物類誘餌就便于執(zhí)行得多。放了個(gè)易拉寶，上面寫(xiě)明執(zhí)行步驟，用戶看到后，都不用員工解釋，自己就會(huì)加。

3)高頻帶低頻

很多客單高、復(fù)購(gòu)低、決策復(fù)雜的產(chǎn)品，可以通過(guò)高頻的誘餌把用戶引入私域，再慢慢運(yùn)營(yíng)、轉(zhuǎn)化。比如，你是賣家居家裝的，那么可以用高頻的裝修設(shè)計(jì)課程作為誘餌。

4)剛需

誘餌要滿足用戶的需求，再貴的誘餌，用戶不喜歡，也是白搭。因此在選擇誘餌前，需要對(duì)用戶的往期消費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析;一對(duì)一跟用戶溝通，了解他們的年齡、職業(yè)、性別、消費(fèi)偏好，便于“對(duì)癥入藥”。

5)AB測(cè)試

做運(yùn)營(yíng)切勿自嗨，誘餌好不好，用戶說(shuō)了算。

用戶數(shù)是有限的，用A誘餌加過(guò)一次后，用戶不喜歡沒(méi)同意，下次換B誘餌再加他，成功的可能性更小，體驗(yàn)也不好。因此，在正式開(kāi)始大面積引流前，需要先做AB測(cè)試，通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)判定用戶對(duì)哪個(gè)誘餌更感興趣。

選出N個(gè)(一般3個(gè))覺(jué)得用戶會(huì)買賬的誘餌，再選出3批相同屬性、相同數(shù)量的用戶，分別用不同的誘餌去加他們，看最終的轉(zhuǎn)化率，選出轉(zhuǎn)化率高的大面積推廣。如果數(shù)據(jù)效果不理想，就反復(fù)再測(cè)，直至滿意。

04 常見(jiàn)的引流觸點(diǎn)

用戶與品牌接觸的每一個(gè)觸點(diǎn)，都能夠成為引流的渠道，可分為線上觸點(diǎn)、線下觸點(diǎn)：

1. 線下觸點(diǎn)

1)電商三件套：電商包裹卡、短信、AI電話

短信與AI電話一般配合使用，做得好，引流轉(zhuǎn)化率可以達(dá)到30%。

AI電話

常用的撥打場(chǎng)景，有3個(gè)：

用戶剛下單后的20分鐘內(nèi)，他對(duì)品牌還有記憶，AI電話打過(guò)去引導(dǎo)：加微信額外贈(zèng)送XX產(chǎn)品，隨包裹一起發(fā)出。用戶簽收后，AI電話引導(dǎo)：加微信，每周享受專屬優(yōu)惠、贈(zèng)送XX產(chǎn)品、領(lǐng)取會(huì)員體驗(yàn)資格等。對(duì)于長(zhǎng)時(shí)間未復(fù)購(gòu)、有流失風(fēng)險(xiǎn)的用戶，可做老客回訪：加微信獲得老客專屬品、專屬優(yōu)惠等。短信

除了跟AI電話搭配外，還可以在品牌有活動(dòng)、大促時(shí)推送，轉(zhuǎn)化率一般在0.5%-3%。

微信剛剛更新了小程序可生成鏈接，且鏈接自動(dòng)跳轉(zhuǎn)微信、小程序長(zhǎng)按可添加企微的功能。這也意味著，短信推送鏈接，用戶點(diǎn)擊后，就能直接跳轉(zhuǎn)到小程序設(shè)置好的企微二維碼界面，長(zhǎng)按即可添加，用戶的路徑大大被縮短。

包裹卡

轉(zhuǎn)化率在5%-15%。包裹卡上的掃碼權(quán)益，誘餌+私域價(jià)值可以搭配使用。比如，添加微信，0元領(lǐng)取XXX產(chǎn)品，每周還能參與秒殺、新品免費(fèi)體驗(yàn)機(jī)會(huì)、1對(duì)1使用指導(dǎo)等。

卡片材質(zhì)要有質(zhì)感，否則降低會(huì)格調(diào)，在運(yùn)輸過(guò)程中，還會(huì)損壞;款式也要醒目，否則用戶在拆包裹場(chǎng)景中，注意力大多放在產(chǎn)品上，很容易忽略。一般樣式為：紅包、信封、異性、卡片。

2)門(mén)店

門(mén)店與用戶接觸的所有觸點(diǎn)，都可以用來(lái)引流。比如：易拉寶、臺(tái)卡、海報(bào)、胸牌、卡座、菜單、手提袋、收費(fèi)條、員工的文化衫，甚至是產(chǎn)品本身也可以貼二維碼。

線下門(mén)店引流，有一個(gè)最大的好處是，導(dǎo)購(gòu)可以跟進(jìn)。在用戶成交路徑的各個(gè)環(huán)節(jié)中，在為用戶提供服務(wù)的同時(shí)，可以進(jìn)行話術(shù)引導(dǎo)，提高加粉轉(zhuǎn)化率。

2. 線上觸點(diǎn)

1)公眾號(hào)

▲新關(guān)注回復(fù)

▲菜單欄

2)小程序

▲頁(yè)面放置誘餌，點(diǎn)擊后跳轉(zhuǎn)加微頁(yè)面

3)自有APP

▲以瑞幸為例，APP下方跳出小人提示領(lǐng)優(yōu)惠券，點(diǎn)擊后跳轉(zhuǎn)到客服會(huì)話，引導(dǎo)加微

4)視頻號(hào)

▲個(gè)人介紹

還有一些自媒體平臺(tái)，比如知乎、小紅書(shū)、今日頭條、抖音，也可以進(jìn)行引流，但需要注意平臺(tái)規(guī)則，透出微信要隱蔽，以免賬號(hào)被封。

05 總結(jié)

1)私域引流不是簡(jiǎn)單粗暴的加粉，而是要引流那些認(rèn)可你品牌、購(gòu)買過(guò)你品牌、有明確復(fù)購(gòu)意向的用戶。

2)私域的價(jià)值決定了用戶的留存，所以在引流前，需要先明確用戶進(jìn)入私域后，從一個(gè)長(zhǎng)的時(shí)間單位來(lái)看，他能夠收獲什么，有什么長(zhǎng)期價(jià)值。

3)私域價(jià)值可以從獨(dú)特服務(wù)、成交路徑進(jìn)行考慮。

獨(dú)特服務(wù)：只有那些你有，別人沒(méi)有的，才能算是獨(dú)特的服務(wù)，才能讓用戶感受到價(jià)值，產(chǎn)生超預(yù)期感;成交路徑：從用戶成交路徑的各個(gè)環(huán)節(jié)入手，看看有哪些地方是可以進(jìn)行服務(wù)的優(yōu)化、價(jià)值的提升;電商平臺(tái)，典型的用戶成交路徑為：瀏覽、對(duì)比、咨詢、下單、物流、售后;線下門(mén)店，典型的用戶成交路徑為：進(jìn)店、咨詢、下單、離店、售后。

4)誘餌，是用戶進(jìn)入私域后馬上就能得到的福利。它決定了用戶是否愿意在當(dāng)下、立即、馬上進(jìn)入私域，也只有當(dāng)用戶獲取誘餌的動(dòng)力大于所受的阻力時(shí)，他才愿意付出行動(dòng)。

誘餌分三類：實(shí)物、虛擬、優(yōu)惠在設(shè)置時(shí)要注意5點(diǎn)：

符合場(chǎng)景易執(zhí)行高頻帶低頻剛需AB測(cè)試

5)用戶觸點(diǎn)分為線上觸點(diǎn)、線下觸點(diǎn)。

線上觸點(diǎn)包括：

公眾號(hào)小程序自有APP視頻號(hào)自媒體平臺(tái)

線下觸點(diǎn)包括：

電商三件套：電商包裹卡、短信、AI電話;門(mén)店：易拉寶、臺(tái)卡、海報(bào)、胸牌、卡座、菜單、手提袋、收費(fèi)條、文化衫、產(chǎn)品本身，同時(shí)導(dǎo)購(gòu)可配合話術(shù)引導(dǎo)。

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