TOB社群運(yùn)營(yíng)的道路是什么?

文章開(kāi)篇，我先說(shuō)說(shuō)，社群運(yùn)營(yíng)在TOB品牌營(yíng)銷(xiāo)全景圖中的戰(zhàn)略地位。

第一部分：社群運(yùn)營(yíng)價(jià)值與策略

01、社群在TOB營(yíng)銷(xiāo)體系中的位置

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是通過(guò)“三方九式”打造品牌實(shí)現(xiàn)獲客，從品牌定位出發(fā)，提出品牌標(biāo)簽，不斷強(qiáng)化品牌背書(shū)，然后基于潛在客戶(hù)的所有觸點(diǎn)都是營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)的思路，從領(lǐng)導(dǎo)人個(gè)人品牌，官網(wǎng)，微站，案例，會(huì)議活動(dòng)，直播，到內(nèi)容的社交媒體傳播，把潛在客戶(hù)群沉淀到私域潛客池，再通過(guò)SDR進(jìn)行線(xiàn)索清洗，將高價(jià)值線(xiàn)索轉(zhuǎn)到銷(xiāo)售一對(duì)一洽談，未成交的潛客繼續(xù)孵化，這是整體的TOB營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)。

其中，社群是私域潛客池運(yùn)營(yíng)的重要方式。

在私域潛客池，除了用Martech營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)來(lái)強(qiáng)化線(xiàn)索管理，微信生態(tài)是運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵，以公眾號(hào)+社群為核心。

但是公眾號(hào)有兩大缺陷：1是內(nèi)容單向缺乏互動(dòng)，2是打開(kāi)率偏低。

必須要用社群來(lái)彌補(bǔ)這個(gè)缺陷，提高觸達(dá)率，實(shí)現(xiàn)多對(duì)多互動(dòng)溝通。

致趣百川：“To B的客戶(hù)旅程比較漫長(zhǎng)，銷(xiāo)售要跟進(jìn)比較久，但這些客戶(hù)只能存在于系統(tǒng)中，跟公眾號(hào)訂閱號(hào)是一個(gè)觸點(diǎn)，我們現(xiàn)在是通過(guò)公眾號(hào)給大家發(fā)東西，但是他看到你的時(shí)間還是太少了，而社群是一個(gè)非常好的孵化的地方，他知道你在這里，如果你一直給他提供價(jià)值的話(huà)，他就會(huì)想到，他下一次有需要的東西的話(huà)，他就會(huì)再回到這個(gè)群里。其實(shí)是一個(gè)反復(fù)的、有點(diǎn)像廣告的那種感覺(jué)，反復(fù)讓他看到你。

群里的話(huà)，經(jīng)常會(huì)看到你發(fā)消息，會(huì)有提醒，不限制。”

總結(jié)來(lái)說(shuō)，TOB社群運(yùn)營(yíng)具有四大價(jià)值。

02、社群運(yùn)營(yíng)四大價(jià)值

價(jià)值一：提升線(xiàn)索流程和轉(zhuǎn)化

我們現(xiàn)在有兩類(lèi)群，一類(lèi)是我們的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)，里面是符合致趣百川客戶(hù)畫(huà)像的人群。他們?nèi)鞘袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員人員，所以我們要給他，關(guān)于如何做好市場(chǎng)部，如何提高市場(chǎng)業(yè)績(jī)方向的內(nèi)容，去給到他們。

另一個(gè)是我們本地資源置換群，因?yàn)槭袌?chǎng)部除了想要學(xué)會(huì)怎么做市場(chǎng)外，他們也有可能當(dāng)?shù)匦枰k活動(dòng)，當(dāng)?shù)匦枰恍┖献骰锇榈暮献鳎晕覀冇卸鄠€(gè)本地資源置換群包括北京、深圳的、成都的和江浙滬的。

營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)群里不斷的提供價(jià)值服務(wù)，讓群友認(rèn)識(shí)你、接觸你后，他覺(jué)得你該領(lǐng)域的能力、有這方面的專(zhuān)業(yè)，慢慢的成交了。

我們明顯的感受，最開(kāi)始做社群1000人，到現(xiàn)在5000多人，然后我們線(xiàn)索和咨詢(xún)量也是在上漲的。我都會(huì)把這些線(xiàn)索再轉(zhuǎn)出給公司SDR去做分配，他也會(huì)記錄到是從哪我們哪個(gè)社群孵化過(guò)來(lái)的。

社群價(jià)值二：KOC內(nèi)容產(chǎn)出

如今，越來(lái)越多的好內(nèi)容并非出自某一家之言，而是行業(yè)內(nèi)大家共同交流實(shí)踐，KOC一詞因此也在最近火起來(lái)。背后本質(zhì)是在信息更迭不斷加速的今天，最有發(fā)言權(quán)的不是專(zhuān)家，恰恰是一線(xiàn)優(yōu)秀從業(yè)者。

這一點(diǎn)可以從運(yùn)營(yíng)角度突破，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)不僅局限于在公眾號(hào)或媒體上發(fā)布，更多的可以像我們一樣在社群中或線(xiàn)下活動(dòng)里真誠(chéng)探討交流，聽(tīng)取大眾反饋，收集問(wèn)卷調(diào)研復(fù)盤(pán)。

好的社群和活動(dòng)反而會(huì)為內(nèi)容團(tuán)隊(duì)提供優(yōu)質(zhì)UGC，致趣百川的客戶(hù)證言和案例很多都來(lái)源于我們的活動(dòng)產(chǎn)出。運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)將一線(xiàn)的反饋及時(shí)同步內(nèi)容團(tuán)隊(duì)，協(xié)同作戰(zhàn)。

價(jià)值三：提升品牌專(zhuān)業(yè)與服務(wù)形象

如前所述，致趣百川社群最早的出發(fā)點(diǎn)，就是想孵化和打造“致趣百川是一個(gè)在B2B領(lǐng)域很懂營(yíng)銷(xiāo)策略”的品牌形象。

社群是加速孵化的過(guò)程，通過(guò)社群觸點(diǎn)不斷的接觸客戶(hù)，才能讓大家對(duì)我們有一個(gè)品牌認(rèn)知和專(zhuān)業(yè)形象的打造。社群不一定是微信群的形態(tài)，也可以是一個(gè)論壇、知識(shí)星球等，只不過(guò)說(shuō)現(xiàn)在微信群是大家日常最頻繁接觸的。

雖然這個(gè)效果難以量化衡量，但是在互動(dòng)交流，提供價(jià)值，服務(wù)接觸的過(guò)程中，確實(shí)能夠讓潛在客戶(hù)感受到品牌的專(zhuān)業(yè)與服務(wù)形象。

價(jià)值四：助力BD合作

額外的作用，就是能夠幫助我們?nèi)ミ_(dá)成一些商務(wù)合作。

如果有一些活動(dòng)方、客戶(hù)、或者咨詢(xún)方，如果可以來(lái)社群做起體系知識(shí)的分享，一方面社群成員能學(xué)到相關(guān)知識(shí)，另一方面對(duì)其自身的業(yè)務(wù)宣傳是很有幫助的。如我們之前有位分享嘉賓是做視頻制作的，跟大家分享視覺(jué)品牌主題，后面也陸續(xù)有人從群里向其咨詢(xún)，到后來(lái)，致趣百川就跟其合作了了我們的MG動(dòng)畫(huà)后，后續(xù)發(fā)布后如有人詢(xún)問(wèn)我們也會(huì)相互介紹，這是一一種很好的雙贏(yíng)模式。

致趣百川對(duì)內(nèi)部活動(dòng)的同事，也專(zhuān)門(mén)做社群合作的文檔，方便與合作活動(dòng)BD合作。

03、社群起點(diǎn)：投入產(chǎn)出模型搭建與內(nèi)容+SDR團(tuán)隊(duì)協(xié)作

社群運(yùn)營(yíng)需要和內(nèi)容及SDR團(tuán)隊(duì)協(xié)作，根據(jù)采訪(fǎng)信息，小步畫(huà)了個(gè)基本模型：

首先，社群運(yùn)營(yíng)需要團(tuán)隊(duì)聯(lián)合作戰(zhàn)，但無(wú)需全職。

“像我也不是全職在做，所以這里有一個(gè)誤區(qū)，大家不要覺(jué)得一個(gè)人就可以做，或者一個(gè)人全職來(lái)做這個(gè)事情就夠的，里面需要有很多不同人的配合，像我不是全職做這個(gè)，但我在里面像一個(gè)主導(dǎo)人，需要協(xié)調(diào)比如市場(chǎng)部的SDR團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售部人員來(lái)做好社群的氛圍。我們平常接觸的一些社群，可能只有社群運(yùn)營(yíng)一個(gè)人在里面自嗨，其實(shí)很難把這個(gè)社群做下去。”

有2個(gè)重要的角色，一個(gè)群主，有一定的KOL屬性，還有一個(gè)活躍氣氛的社群運(yùn)營(yíng)人。

群主需要專(zhuān)業(yè)和權(quán)威，但是他的發(fā)言沒(méi)有強(qiáng)硬的要求，要產(chǎn)出多少內(nèi)容，但是他要在那里作為一個(gè)吸引的點(diǎn)，因?yàn)閮?nèi)容的來(lái)源更多還是鼓勵(lì)社群成員的交流。

社群運(yùn)營(yíng)人要擔(dān)當(dāng)起常規(guī)的運(yùn)營(yíng)工作。

其次，社群需要內(nèi)容團(tuán)隊(duì)支持，同時(shí)反哺內(nèi)容團(tuán)隊(duì)。

內(nèi)容組能夠提供文章、報(bào)告、案例等，社群通過(guò)BD合作和群內(nèi)孵化講師KOC，從而持續(xù)輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。

最后，和SDR密切配合是關(guān)鍵。

SDR一要拉人進(jìn)群，二要孵化線(xiàn)索，助力銷(xiāo)售簽單。

關(guān)鍵點(diǎn)是績(jī)效的算法。

SDR從拉人進(jìn)群，到轉(zhuǎn)化到銷(xiāo)售，可以借助系統(tǒng)，也可以手工。

手工缺陷很明顯，后面的記錄可能會(huì)斷掉，她可以統(tǒng)計(jì)到這個(gè)群轉(zhuǎn)出過(guò)多少的線(xiàn)索，但是線(xiàn)索最后被誰(shuí)、經(jīng)過(guò)什么手段成交，就沒(méi)辦法歸檔到一個(gè)ID上。最后理不清到底是誰(shuí)的線(xiàn)索，如何分配績(jī)效。

通過(guò)致趣百川的一站式營(yíng)銷(xiāo)云系統(tǒng)，就可以全程跟蹤銷(xiāo)售線(xiàn)索，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化的運(yùn)營(yíng)。

SDR將自己手里的潛客資源導(dǎo)入社群加速孵化，導(dǎo)入的時(shí)候就把客戶(hù)ID記錄到系統(tǒng)里，每個(gè)SDR都清楚記錄著自己的潛客線(xiàn)索，當(dāng)客戶(hù)有合作意向時(shí)，相應(yīng)對(duì)接的SDR持續(xù)跟進(jìn)，這樣后面就可以算的出他的銷(xiāo)售、或者說(shuō)成單價(jià)值，類(lèi)似于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

借助清晰的線(xiàn)索追蹤，SDR把客戶(hù)導(dǎo)入社群，再轉(zhuǎn)出給銷(xiāo)售，都有了清晰的業(yè)績(jī)劃分，不擔(dān)心被別人截胡搶單，自然就敢將潛客導(dǎo)入社群中，讓社群運(yùn)營(yíng)助力轉(zhuǎn)化。

這是上面模型中SDR1的情況，出入都很清晰。

上面模型中SDR2的情況，就是線(xiàn)索不是SDR2導(dǎo)入的，完全來(lái)自于社群運(yùn)營(yíng)，然后轉(zhuǎn)到SDR2手里實(shí)現(xiàn)線(xiàn)索，這種情況下，業(yè)績(jī)可以算SDR2的，也可以計(jì)入一些社群運(yùn)營(yíng)的績(jī)效。

“需要特別明確的是，SDR的轉(zhuǎn)出標(biāo)準(zhǔn)和統(tǒng)計(jì)。我們要品效合一，要量化，最后業(yè)績(jī)都是產(chǎn)出于社群，社群到底起到了多大的效果。開(kāi)始沒(méi)有和SDR的KPI掛在一起，SDR積極性是不高的，后來(lái)說(shuō)績(jī)效設(shè)計(jì)加進(jìn)去了，他們拉新的積極性就高了很多”。

所以小步認(rèn)為，這個(gè)閉環(huán)模型是非常重要的，里面最關(guān)鍵的，是社群運(yùn)營(yíng)能夠產(chǎn)生多少業(yè)績(jī)，這里面需要與SDR密切配合，同時(shí)，里面的業(yè)績(jī)和績(jī)效也會(huì)跟SDR掛鉤。

致趣百川：因?yàn)镾DR崗位的考核，就是他們的轉(zhuǎn)出線(xiàn)索量，轉(zhuǎn)出線(xiàn)索量它是有一定的標(biāo)準(zhǔn)的，在他沒(méi)有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)之前，他就是在我們社群里互動(dòng)，直到達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，但是社群的基數(shù)也要足夠大，然后再乘以一定的比例他才有轉(zhuǎn)出數(shù)，所以我們是鼓勵(lì)SDR多拉新。

但是之前存在的情況，是SDR拉新進(jìn)來(lái)，但是我們不知道是哪個(gè)SDR拉的，所以后面轉(zhuǎn)出給SDR去跟進(jìn)也是隨便轉(zhuǎn)的，對(duì)積極性也是有打擊的。所以我們規(guī)則是優(yōu)化到哪個(gè)SDR拉進(jìn)來(lái)，這個(gè)線(xiàn)索到時(shí)候達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，也是由哪個(gè)SDR去跟進(jìn)轉(zhuǎn)出，所以SDR就會(huì)積極的去拉人進(jìn)來(lái)。

而且我們也加入了他們的KPI，就是拉人一周需要拉多少人，因?yàn)樗麄儽緛?lái)的 KPI里就有打電話(huà)的這個(gè)數(shù)量要求，你一周需要外拓多少個(gè)電話(huà)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)他一周打了近100個(gè)電話(huà)，但是他拉進(jìn)群里只有20個(gè)，為什么只有20個(gè)，我們就會(huì)去看，是不是我們給到他邀約的話(huà)術(shù)不夠好，給到的材料不吸引人，我們就會(huì)重新做，去給他支持，讓他打100個(gè)電話(huà)的時(shí)候，能夠邀請(qǐng)到80個(gè)人到我們?nèi)豪铩?/p>

總結(jié)來(lái)說(shuō)，SDR和社群的協(xié)作，從拉進(jìn)來(lái)一直跟進(jìn)，到最后轉(zhuǎn)化出來(lái)，等于數(shù)據(jù)的脈絡(luò)都是清晰的，社群在其中起到孵化池的作用。

一個(gè)SDR，可能有很多條線(xiàn)，他從拉進(jìn)來(lái)到這邊孵化，最后社群幫助提高孵化率。從拉入到成單，比如說(shuō)這是SDR1，這是SDR2，然后這種模型是非常清晰的，由他來(lái)拉入，由他來(lái)成單，由他來(lái)溝通，最后成單了之后，績(jī)效都是跟他直接掛鉤的。

基于這個(gè)模型，跑一陣之后，就能看出需要投入多少員工兼職，能夠產(chǎn)出多少業(yè)績(jī)，ROI是否成立，是否值得加大投入。

04、社群運(yùn)營(yíng)基本原則

基本原則：利他

我們做社群的很基本的原則：利他，也不給我們?nèi)簡(jiǎn)T過(guò)多的打擾，但是我們會(huì)往里面推東西。

之前我們有活動(dòng)或者是有直播會(huì)往群里面發(fā)，但是后面，可能大家會(huì)覺(jué)得是廣告，所以我們采用了早報(bào)的形式，讓它穿插在里面，其實(shí)也變相成為一種廣告位，后面也會(huì)有企業(yè)想進(jìn)入我們的早報(bào)。

關(guān)于利他，我們也不是說(shuō)我們想清楚了這么去做，是我們通過(guò)做，發(fā)現(xiàn)利他更有效。

就是通過(guò)摸索，摸索之后才發(fā)現(xiàn)利他效果更好。大家覺(jué)得很有價(jià)值，然后大家自然而然的對(duì)你的信賴(lài)感就會(huì)有所提升。

通過(guò)利他原則為大家創(chuàng)作價(jià)值，贏(yíng)得信賴(lài)后，線(xiàn)索價(jià)值很自然的出現(xiàn)了。

05、如何評(píng)估社群運(yùn)營(yíng)的質(zhì)量?三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

標(biāo)準(zhǔn)一：精準(zhǔn)前提下的社群人數(shù)

社群人數(shù)是第一標(biāo)準(zhǔn)，但是人數(shù)是精準(zhǔn)的，在做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員B 2 B方向，人數(shù)越大越好;

標(biāo)準(zhǔn)二：社群的質(zhì)量

社群的質(zhì)量用什么劃分，有非常多的方式，我們現(xiàn)在的北極星目標(biāo)是內(nèi)容的生產(chǎn)，UGC，就是大家的討論話(huà)題，大家提出來(lái)好的問(wèn)題，大家給出來(lái)好的回答，如果大家能夠生產(chǎn)關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)好的互動(dòng)的話(huà)，我們就認(rèn)為它是符合我們心中一個(gè)好的社群的質(zhì)量;

標(biāo)準(zhǔn)三：實(shí)際的線(xiàn)索產(chǎn)出

他一年下來(lái)能夠產(chǎn)出多少線(xiàn)索，因?yàn)槲覀兠刻於荚谶\(yùn)營(yíng)它，線(xiàn)索的產(chǎn)出也代表了群成員對(duì)我們認(rèn)識(shí)和認(rèn)可。

06、哪些TOB企業(yè)適合做社群運(yùn)營(yíng)

先說(shuō)哪些不適合：

1、業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單，不適合知識(shí)性討論的產(chǎn)品

如果產(chǎn)品就像一個(gè)插頭，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)API接口，插上去就完事了，沒(méi)啥可討論的，這類(lèi)產(chǎn)品建群討論可能會(huì)比較尷尬。

2、容易產(chǎn)生負(fù)面，差評(píng)一旦在群里暴露對(duì)公司影響會(huì)很大

如果群里大量差評(píng)、投訴、吐槽的客戶(hù)，群還是企業(yè)官方運(yùn)營(yíng)的，可想而知，群主得有多大的壓力。

3、靠信息差賺錢(qián)的業(yè)務(wù)，不能讓客戶(hù)之間互相交流的產(chǎn)品

這就像地產(chǎn)中介從來(lái)不會(huì)把多個(gè)客戶(hù)拉一個(gè)群里，客戶(hù)之間一比價(jià)，發(fā)現(xiàn)自己被坑了，群主就很尷尬了。

4、關(guān)系復(fù)雜或較為敏感的產(chǎn)品，客戶(hù)不適合放在一個(gè)群里。

再說(shuō)適合社群運(yùn)營(yíng)的：

垂直專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的產(chǎn)品，例如產(chǎn)品技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)培訓(xùn)、跨境電商等，社群作為多對(duì)多互動(dòng)交流平臺(tái)，能進(jìn)一步激發(fā)更多優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，為客戶(hù)創(chuàng)造更多價(jià)值的品牌/產(chǎn)品。

07、社群多少人最好?

陳小步：群里多少人更合適，四五百人還是一兩百人?

致趣百川：看他的場(chǎng)景，因?yàn)槲覀兪窍虢o大家分享知識(shí)的社群，如果說(shuō)一個(gè)群只有100個(gè)人的話(huà)就有點(diǎn)可惜，如果一個(gè)大教室500個(gè)座位500個(gè)人坐滿(mǎn)了，我給大家講知識(shí)，這樣覆蓋率就會(huì)更高。

如果是一種希望互相認(rèn)識(shí)的，類(lèi)似相親、打球、相約自駕，可能說(shuō)他人太多了，中間大家彼此認(rèn)識(shí)起來(lái)很困難，100人內(nèi)就可以了。他如果是一種類(lèi)似于分享式的，就像講課一樣，他是一個(gè)老師對(duì)著下面講，可能他的人越多越好，這樣的話(huà)，它的效果最大。

陳小步：在你邀請(qǐng)人進(jìn)群前，你會(huì)對(duì)他有一個(gè)小調(diào)查，或者有讓他填個(gè)小表嗎?

致趣百川：不會(huì)，我們會(huì)讓他發(fā)名片，通過(guò)審核后拉入社群。

其實(shí)發(fā)名片一方面是他會(huì)感覺(jué)到你里面都是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，你才要求我要看過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員證明你這個(gè)群是有門(mén)檻的，不會(huì)說(shuō)我進(jìn)去有一大堆銷(xiāo)售或者是一大群就不是我們這個(gè)領(lǐng)域的人。

然后另一方面，其實(shí)他給我們發(fā)名片的話(huà)也是獲客了，因?yàn)樗墓倦娫?huà)就相當(dāng)于給到你。

第二部分：社群運(yùn)營(yíng)執(zhí)行三步法

接下來(lái)是致趣百川社群運(yùn)營(yíng)的執(zhí)行實(shí)踐，主要有三個(gè)步驟，分別是拉新、促活以及轉(zhuǎn)化。

01、如何做好拉新

是一個(gè)總的之前的數(shù)據(jù)和之前的情況(下圖)，因?yàn)槔掠泻芏嗲溃馭DR團(tuán)隊(duì)，他會(huì)去打電話(huà)，去領(lǐng)英上邀約，但是他拉不過(guò)來(lái)，這個(gè)我們把它稱(chēng)為社群轉(zhuǎn)化率不高。

拉新到社群的轉(zhuǎn)化不高的話(huà)，我的解決方法是給他們新增一些武器，我給他更好的話(huà)術(shù)，給我們更漂亮的社群的介紹，社群能提供的什么，然后怎么去拉新，就是同步他們。

拉新數(shù)量好的話(huà)，渠道去新增又有哪些渠道，以及銷(xiāo)售，其實(shí)它有承擔(dān)一部分的拓展，讓他們把客戶(hù)拉到群里其實(shí)是很困難的，因?yàn)殇N(xiāo)售會(huì)覺(jué)得在群里，他的客戶(hù)會(huì)被其他人搶了，所以不愿意拉進(jìn)來(lái)。

這一塊我們的解決方法，其實(shí)還是要大家真的有看到效果，他才會(huì)去認(rèn)可。

比如說(shuō)我們社群做了，確實(shí)能加速孵化，所以銷(xiāo)售愿意把客戶(hù)拉進(jìn)來(lái)，以及銷(xiāo)售，你如果在群里愿意幫助別人，其實(shí)銷(xiāo)售會(huì)收到更多的咨詢(xún)，他會(huì)收到更多群成員的好友添加，我們有一個(gè)銷(xiāo)售就是這樣一一個(gè)咨詢(xún)顧問(wèn)的角色，一直在幫大家回答問(wèn)題，所以他的客戶(hù)是最多的。

這一塊的話(huà)我們可以在后面敘述，拉新的話(huà)也就是目錄這幾塊(下圖)，我們一個(gè)個(gè)講。

然后對(duì)于拉新的認(rèn)識(shí)的話(huà)，我們是希望比如說(shuō)它的線(xiàn)索能夠是基數(shù)乘轉(zhuǎn)化率(下圖)，所以提高基數(shù)是我們的一個(gè)目標(biāo)。

拉新意義明確，一個(gè)是可以擴(kuò)大公司的目標(biāo)魚(yú)池，即潛在客戶(hù)群，潛在客戶(hù)可以理解為人群基數(shù)乘客戶(hù)轉(zhuǎn)化率，因此，當(dāng)人群基數(shù)提高，一定程度潛在客戶(hù)人數(shù)也會(huì)提升。

拉新還能幫公司打造品牌認(rèn)知，當(dāng)社群口碑做好后，公司在圈內(nèi)的認(rèn)知和認(rèn)可將通過(guò)不斷增長(zhǎng)的社群成員得到更大范圍的傳播。

另外，社群也是企業(yè)內(nèi)容宣發(fā)渠道，在與其他內(nèi)容做好組合拳搭配的情況下，可以讓內(nèi)容更好地傳播。

這里我們需要提出社群拉新的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

首先我們拉新的目標(biāo)群體要十分精準(zhǔn)，比如致趣百川的社群成員，就都是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，之后再考慮說(shuō)要盡可能多的擴(kuò)張目標(biāo)群體人數(shù)，他們?nèi)肴旱膶徍藱C(jī)制我們也需要明確。

要更好的拉新，我們還要確保每一個(gè)有可能接觸到目標(biāo)客戶(hù)的場(chǎng)景，都有社群的介紹以及能夠方便進(jìn)入社群的入口、留有群助手的聯(lián)系方式。

這些社群介紹場(chǎng)景可以是公眾號(hào)推文，朋友圈海報(bào)，內(nèi)容底部卡片、社交賬號(hào)簡(jiǎn)介、社群合作方案，甚至招聘信息，此外，我們還可以同步外拓團(tuán)隊(duì)(SDR&銷(xiāo)售)對(duì)外介紹社群的話(huà)術(shù)。

這樣的好處是顯而易見(jiàn)的，比如招聘文案里留有群助手的聯(lián)系方式，如果有人給朋友轉(zhuǎn)發(fā)了這個(gè)招聘信息，那他就很容易看到這個(gè)信息，然后加入社群，完成拉新動(dòng)作。

而在具體的實(shí)踐過(guò)程里，我們主要有以下3種拉新手段，社群裂變活動(dòng)、公司組織內(nèi)部拉新和外部社群聯(lián)動(dòng)拉新。

1、社群裂變活動(dòng)

事實(shí)上，任何優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容和工具都可以產(chǎn)生裂變。

我們可以通過(guò)針對(duì)性的裂變禮包來(lái)吸引目標(biāo)人群，實(shí)現(xiàn)社群裂變，目標(biāo)人群需要的資料、文檔、方案、模板等禮包合集，都可以成為裂變禮包;我們也可以通過(guò)限時(shí)免費(fèi)活動(dòng)去吸引目標(biāo)人群，分享活動(dòng)對(duì)目標(biāo)人群有幫助，自然就能吸引來(lái)人。

比如致趣百川就有非常多場(chǎng)的分享活動(dòng)，是領(lǐng)導(dǎo)或者老板拉來(lái)了整個(gè)部門(mén)的人來(lái)聽(tīng)講。這對(duì)于致趣百川來(lái)說(shuō)非常有益，除了社群人數(shù)的增長(zhǎng)，還有部門(mén)人員未來(lái)有可能入職另外一家公司而帶來(lái)的更大范圍的品牌傳播。

社群裂變不會(huì)裂變一次就停止，因此我們還需要維護(hù)好裂變“武器庫(kù)”，準(zhǔn)備好不同的裂變材料，包括裂變的物料，社群介紹、海報(bào)、卡片等，社群助手每新加一個(gè)目標(biāo)人群，就可以通過(guò)這些裂變材料，讓他帶來(lái)另外裂變的人。

這就是社群的裂變活動(dòng)，致趣百川依靠裂變禮包有了第一次大規(guī)模的社群成員擴(kuò)張，在后面大家對(duì)禮包裂變這種招數(shù)產(chǎn)生一定“反抗”后，又通過(guò)社群成員關(guān)注的話(huà)題分享活動(dòng)保持著不間斷高質(zhì)高量的社群增長(zhǎng)。

2、公司內(nèi)部組織拉新

除了社群運(yùn)營(yíng)，我們還可以充分利用公司的SDR和銷(xiāo)售，讓他們也幫忙拉新。SDR和銷(xiāo)售可以通過(guò)電話(huà)了解客戶(hù)需求后向他們發(fā)出入群邀請(qǐng)，也可以在微信上，結(jié)合武器庫(kù)的社群介紹及裂變禮包干貨來(lái)吸引他們進(jìn)入社群。

不過(guò)最開(kāi)始存在他們不愿意拉新的情況，因?yàn)槔虏粚儆谒麄兊墓ぷ鱇PI。

致趣百川針對(duì)性的解決方式是，針對(duì)SDR，我們與SDR團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人商量，將拉新加入到SDR的工作KPI，相關(guān)邀約話(huà)術(shù)也將由社群運(yùn)營(yíng)來(lái)制定和不斷完善，且SDR拉入社群的成員在達(dá)到轉(zhuǎn)出標(biāo)準(zhǔn)后(可以簽單)，也將由他們來(lái)跟進(jìn)——后面他們拉新的積極性也確實(shí)提高了很多。

而針對(duì)銷(xiāo)售，其實(shí)還是要讓銷(xiāo)售看到社群確實(shí)有加速孵化的效果，他們才愿意把客戶(hù)拉進(jìn)社群來(lái)孵化。

除了SDR和銷(xiāo)售，我們也可以充分利用可以推廣公司業(yè)務(wù)的社交賬號(hào)。這里我們重點(diǎn)以知乎賬號(hào)為例展開(kāi)。

知乎是非常好的一個(gè)平臺(tái)，大家有一些問(wèn)題都會(huì)在知乎上搜索。

我們?cè)谥跎厦娴睦?，主要?種途徑:

一種是吸引，帶有一定知識(shí)儲(chǔ)備量的KOL類(lèi)社交賬號(hào)，用戶(hù)主動(dòng)搜索市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)內(nèi)容后發(fā)現(xiàn)他們，然后添加他們微信并被介紹入群。

另外一種是靠近，非KOL類(lèi)型賬號(hào)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)話(huà)題下，發(fā)表一個(gè)業(yè)內(nèi)從業(yè)者的回答，進(jìn)而引導(dǎo)讀者添加微信并拉入社群。

3、外部社群聯(lián)動(dòng)拉新

與外部社群的聯(lián)動(dòng)也是一個(gè)非常有效的拉新手段。

可以與目標(biāo)人群重合的社群品牌聯(lián)動(dòng)，方式也非常多樣，可以是課程直播、圖文分享，或者聯(lián)合活動(dòng)。像致趣百川就與數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)開(kāi)展了聯(lián)動(dòng)。

因?yàn)殡p方的受眾都是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人，但兩者討論的營(yíng)銷(xiāo)方向又不太一樣，業(yè)務(wù)不沖突，所以雙方就做了一個(gè)互換互推的活動(dòng)，然后在兩個(gè)群里共同分享——如果致趣百川群成員對(duì)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的方向感興趣，他就可以加入那邊的社群，而數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)社群成員對(duì)致趣百川分享方向感興趣，就也可以來(lái)到致趣百川的群。

對(duì)于兩個(gè)群，人數(shù)都是新增。

和工具類(lèi)的聯(lián)動(dòng)也比較適合。致趣百川有一個(gè)合作伙伴是做表格的工具，我們就會(huì)去找一些合適的點(diǎn)，比如說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人如何使用工具來(lái)提效，那么他就可以在做這個(gè)主題的分享，他們那邊也有很多社群，致趣百川可以聯(lián)合他來(lái)做交換。

有一個(gè)拉新細(xì)節(jié)，致趣百川拉新并不會(huì)拉滿(mǎn)500人，而是會(huì)拉到470左右的樣子，因?yàn)槿撼蓡T一旦對(duì)群有認(rèn)可，他必然會(huì)拉自己朋友進(jìn)來(lái)，社群自己就會(huì)裂變，所以我們會(huì)給群留空間，它自己會(huì)變滿(mǎn)。

4、N個(gè)拉新小細(xì)節(jié)

①入群須分享社群海報(bào)、合集鏈接至朋友圈

②社群介紹嵌入群助手微信二維碼

③招聘文案嵌入群助手微信號(hào)，海報(bào)嵌入 二維碼

④利他再互惠：

參與互動(dòng)，群友主動(dòng)添加群主交流，

讓市場(chǎng)人幫忙轉(zhuǎn)發(fā)武器庫(kù)材料

⑤利用好所有內(nèi)容：

觀(guān)看直播，公告區(qū)&交流區(qū)設(shè)置群助手微信導(dǎo)流

視頻號(hào)介紹增加小助手微信號(hào)

⑥線(xiàn)上線(xiàn)下，雙向融合：

現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)水牌設(shè)置群助手微信

會(huì)后結(jié)束找群組手領(lǐng)取禮包

群助手引導(dǎo)加入社群

02、如何有效促活社群

講完拉新，我們就進(jìn)入了運(yùn)營(yíng)的第二個(gè)步驟，即有效促活社群以提高大家對(duì)社群產(chǎn)生內(nèi)容的認(rèn)同和粘性。

我們首先要撇開(kāi)用戶(hù)活躍的一個(gè)誤區(qū)是，沒(méi)有無(wú)時(shí)無(wú)刻一、呼百應(yīng)的活躍。

我們理解的用戶(hù)活躍，應(yīng)該是在我們拋出干貨、知識(shí)點(diǎn)或者是討論問(wèn)題時(shí)，有人來(lái)參與，有人來(lái)反饋，對(duì)某些場(chǎng)景怎么解決群友會(huì)知道致趣百川有這類(lèi)型的解決方案。這其實(shí)就已經(jīng)達(dá)到我們對(duì)社群活躍的一個(gè)期望了，以及還有一個(gè)表現(xiàn)，就是當(dāng)社群成員想到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的問(wèn)題，他會(huì)想要再回到我們社群里提問(wèn)。

這里我們同樣要注意這幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，社群討論話(huà)題的豐富度、參與討論的人數(shù)以及群?jiǎn)T對(duì)群的關(guān)注度，因?yàn)檫@3點(diǎn)是我們?cè)u(píng)判社群是否活躍的標(biāo)準(zhǔn)。

而“促活”落地到具體實(shí)踐，我們可以圍繞社群運(yùn)營(yíng)角色、社群成員組成、常規(guī)運(yùn)營(yíng)動(dòng)作以及沉寂社群激活管理，這4點(diǎn)展開(kāi)來(lái)講。

1、社群運(yùn)營(yíng)角色。

社群運(yùn)營(yíng)角色里有一個(gè)群主，群主作為官方代表，需要專(zhuān)業(yè)和權(quán)威，但是他的發(fā)言沒(méi)有強(qiáng)硬的要求，只需要他在社群里，作為一個(gè)吸引的點(diǎn)。

角色里還會(huì)有一個(gè)群助手，即社群運(yùn)營(yíng)，負(fù)責(zé)擔(dān)當(dāng)起常規(guī)的運(yùn)營(yíng)工作，包括配合日常的消息轉(zhuǎn)發(fā)、參與運(yùn)營(yíng)和聊天以及烘托氣氛等。

社群里其實(shí)還有一個(gè)角色，它是社群運(yùn)營(yíng)(群助手)的小號(hào)，將配合社群運(yùn)營(yíng)演雙簧、一唱一和，從而避免社群成員尷尬情況的出現(xiàn)，并可以吸引第3第4個(gè)人參與話(huà)題討論。

值得注意的是，社群運(yùn)營(yíng)小號(hào)不建議出現(xiàn)的太頻繁，不然大家就明顯感知到他們是被運(yùn)營(yíng)的，所以這個(gè)賬號(hào)會(huì)作為一個(gè)大家不知道他是誰(shuí)來(lái)參與到討論的過(guò)程中。

別人最近在說(shuō)要不要做企業(yè)微信群，對(duì)于致趣百川來(lái)說(shuō)，我們會(huì)盡量的擺脫企業(yè)屬性，不讓對(duì)方感覺(jué)到很強(qiáng)的、自己被運(yùn)營(yíng)的感覺(jué)，不然社群成員的參與度就會(huì)降低。

一有些公司在做企業(yè)微信的社群，他們的小助手還會(huì)使用一些機(jī)器人，然后機(jī)器人就是你一進(jìn)去，它就@你歡迎，然后把群規(guī)列一下，對(duì)于群?jiǎn)T的感知就是被打擾，被機(jī)器、被系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)。而且有些違規(guī)需要被提出，但是機(jī)器人的判斷比較呆板胡發(fā)送誤判的情況，給到社群成員的體驗(yàn)就很不好。

致趣百川完全靠人工，但靠人工也有它的問(wèn)題，工作量比較大也比較繁瑣，但用戶(hù)感知是完全不一樣的。這樣的話(huà)會(huì)比較有溫度。

我不確定未來(lái)大家是不是會(huì)適應(yīng)對(duì)方是個(gè)機(jī)器人，并且愿意去跟一個(gè)機(jī)器人討論。

同時(shí)我們也覺(jué)得自動(dòng)化的機(jī)器人會(huì)是個(gè)趨勢(shì)，因?yàn)橐?guī)則會(huì)優(yōu)化、算法一直再更加智能。只是對(duì)致趣百川而言，還沒(méi)有到達(dá)我們要求的用戶(hù)體驗(yàn)水平的時(shí)候，我們暫且用比較笨的方法來(lái)保全我們看重的群友體驗(yàn)的部分。

2、社群成員組成

在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的摸索后，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)活躍的社群應(yīng)該有4%的大咖成員、6%的講師、8%的KOL，10%的活躍成員以及70%的普通成員。

大咖不一定要說(shuō)話(huà)，但是我們需要他在里面，讓別人對(duì)這個(gè)社群產(chǎn)生一定信服度。

講師，有體系的知識(shí)，有時(shí)候就可以解答一些問(wèn)題。

KOL就像活躍分子，但是因?yàn)樗麄€(gè)人有表達(dá)欲望和一定的個(gè)人特色，大家會(huì)被他所吸引，可能活躍成員在群里說(shuō)話(huà)不一定有人出來(lái)應(yīng)他，但是KOL出來(lái)說(shuō)話(huà)，大家會(huì)出來(lái)跟他互動(dòng)。

其他大多數(shù)人都還是普通的成員。致趣百川內(nèi)達(dá)到這樣比例的社群就非?；钴S。

當(dāng)然，開(kāi)始邀請(qǐng)時(shí)你沒(méi)辦法了解成員的性格，但久了就大致會(huì)有判斷，之后便可以通過(guò)“角色”在不同社群內(nèi)的導(dǎo)流，來(lái)接近上述活躍社群的比例。

比如現(xiàn)在6群有兩個(gè)人非常活躍，A和B，我就把A也拉去了7群，他在7群里也活躍，也帶著別人講話(huà)，然后把B拉到了比如說(shuō)拉到4群，他在4群里也很活躍，在這中間也會(huì)做一些群成員的邀請(qǐng)。

3、常規(guī)運(yùn)營(yíng)動(dòng)作

致趣百川的日常運(yùn)營(yíng)動(dòng)作主要有幾項(xiàng)，營(yíng)銷(xiāo)早報(bào)、日?；?dòng)、歡迎新人以及社群成員的管理。

1)營(yíng)銷(xiāo)早報(bào)的推送

營(yíng)銷(xiāo)早報(bào)一方面是想提供一個(gè)話(huà)題，如果大家感興趣，大家就可以參與討論，這是其中一個(gè)促進(jìn)活躍的方法。后面我們會(huì)發(fā)現(xiàn)早報(bào)慢慢成為了廣告位，比如我們公司內(nèi)容組的人會(huì)說(shuō)幫忙發(fā)一下他的某個(gè)活動(dòng)、直播，客戶(hù)會(huì)找我們宣傳他們公司的喜報(bào)，就成為了廣告位一般的存在。

營(yíng)銷(xiāo)早報(bào)的內(nèi)容也有變化，一開(kāi)始發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)新聞，后來(lái)發(fā)現(xiàn)所有群都在發(fā)新聞，我們就會(huì)想這個(gè)有什么用，后來(lái)我們慢慢把早報(bào)變成了營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)點(diǎn)，且這些內(nèi)容都可以復(fù)用，其實(shí)我們一直很強(qiáng)調(diào)復(fù)用，可能一年后，我們還會(huì)集合這些知識(shí)點(diǎn)、給大家推出營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)點(diǎn)的日歷，回饋給大家也說(shuō)不定。

2)日常互動(dòng)

日常運(yùn)營(yíng)也需要引導(dǎo)群內(nèi)的互動(dòng)，比如引導(dǎo)提問(wèn)、回答問(wèn)題以緩解其他社群成員尷尬，回答問(wèn)題其實(shí)有一個(gè)需要遵循的原則，即，群友交流>群主直接回答。

群友提問(wèn)了沒(méi)有人回答，社群運(yùn)營(yíng)可以別著急出來(lái)，稍作等待，也許一會(huì)兒就有群友出來(lái)回答了，有時(shí)候群友的提問(wèn)過(guò)于寬泛或者不夠清晰，社群運(yùn)營(yíng)也可以反向提問(wèn)，比如“那你是指哪一方面的”，他就會(huì)說(shuō)更多，說(shuō)的更多，其實(shí)帶出來(lái)的信息點(diǎn)就更多，就可能有更多的人去加入討論。

其實(shí)除了直接解答，還有另外一種比較好的做法，就是點(diǎn)名。

可能大家現(xiàn)在看群的頻率不是特別高，你講到某一個(gè)，比如說(shuō)他提問(wèn)品牌有關(guān)的問(wèn)題，我可以直接cue品牌領(lǐng)域更加專(zhuān)業(yè)的成員來(lái)回答，如果這個(gè)群里我不知道有哪些特別厲害的，我就從隔壁群給你請(qǐng)過(guò)來(lái)。

3)歡迎新人

另外，社群日常還需要實(shí)時(shí)更新群規(guī)，有新人來(lái)的時(shí)候，去進(jìn)行互動(dòng)，以及制作社群講師分享合集并及時(shí)更新發(fā)到群里。社群成員如果有需要，我們會(huì)從致趣百川的內(nèi)容庫(kù)里尋找相關(guān)關(guān)鍵詞，然后發(fā)在群里，大家都可以看到。

后面社群成員會(huì)養(yǎng)成的習(xí)慣是，要找某方面市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的資料，他會(huì)先來(lái)問(wèn)你，這點(diǎn)非常重要——如果先問(wèn)你的話(huà)，你就有主動(dòng)權(quán)，因?yàn)橹氯ぐ俅ㄒ伯a(chǎn)生很多內(nèi)容，如果是致趣有的內(nèi)容，肯定優(yōu)先發(fā)致趣產(chǎn)生的內(nèi)容，如果沒(méi)有，再去給其他可以滿(mǎn)足他需求的內(nèi)容。

這是一個(gè)主動(dòng)權(quán)，有了這個(gè)主動(dòng)權(quán)，我們就可以多發(fā)我們產(chǎn)生的內(nèi)容。

4、干貨分享，持續(xù)促活。

其他的工作日常的話(huà)，也是會(huì)去參加一些互動(dòng)，去主動(dòng)的提一些問(wèn)題，去回答問(wèn)題，去緩解其他社群成員的尷尬。就像今天張老師他在群里問(wèn)大家怎么理解營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化這個(gè)詞，大家就跟他一起討論。

另外我們會(huì)實(shí)時(shí)更新群規(guī)，有新人來(lái)的時(shí)候，也是很好的去做一個(gè)互動(dòng)。我們平常不是有社群分享，這些合集也是會(huì)及時(shí)的更新發(fā)到群里。大家如果有需要的話(huà)，我看到我就會(huì)在我們的內(nèi)容庫(kù)里尋找這個(gè)關(guān)鍵詞，它需要我就發(fā)給他，然后發(fā)在群里大家都可以看到。

所以這個(gè)里面，內(nèi)容其實(shí)是非常重要的，像我們平常分享的干貨，他們需要的干貨會(huì)實(shí)時(shí)給到他們，后面養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，大家覺(jué)得他要找這方面市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的資料，他會(huì)先來(lái)問(wèn)你，如果先問(wèn)你的話(huà)，你就有主動(dòng)權(quán)，因?yàn)橹氯ぐ俅ㄒ伯a(chǎn)生很多內(nèi)容，如果是我們公司有的內(nèi)容，肯定優(yōu)先發(fā)公司的，如果沒(méi)有的話(huà)，可能給他其他的也可以滿(mǎn)足他的需求，但是有了這個(gè)主動(dòng)權(quán)，我就可以多發(fā)我們公司產(chǎn)生的內(nèi)容。

然后這是一些小的技巧(下圖)，就是我在SOP里會(huì)列出的，我覺(jué)得話(huà)題來(lái)源可以來(lái)自于哪里，然后互動(dòng)的技巧，就是引用原文、@他人、給出稱(chēng)贊，之后他會(huì)越來(lái)越喜歡在你這里發(fā)言，因?yàn)樗幸粋€(gè)榮譽(yù)感。

我們也會(huì)希望邀請(qǐng)能夠輸出自己體系知識(shí)的人來(lái)我們社群做分享，他的話(huà)題其實(shí)有很多是社群討論之后，大家關(guān)注的話(huà)題，我們?cè)偃メ槍?duì)性的邀請(qǐng)講師來(lái)做分享，這樣關(guān)注度會(huì)更高，像我們每次主題受大家歡迎的，我們的社群都可以增長(zhǎng)個(gè)幾十人到100人這樣。

所以這個(gè)里面，內(nèi)容其實(shí)是非常重要的，像我們平常分享的干貨，他們需要的干貨會(huì)實(shí)時(shí)給到他們，后面養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，大家覺(jué)得他要找這方面市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的資料，他會(huì)先來(lái)問(wèn)你，如果先問(wèn)你的話(huà)，你就有主動(dòng)權(quán)，因?yàn)橹氯ぐ俅ㄒ伯a(chǎn)生很多內(nèi)容，如果是我們公司有的內(nèi)容，肯定優(yōu)先發(fā)公司的，如果沒(méi)有的話(huà)，可能給他其他的也可以滿(mǎn)足他的需求，但是有了這個(gè)主動(dòng)權(quán)，我就可以多發(fā)我們公司產(chǎn)生的內(nèi)容。

5、積分規(guī)則

需要特別提到的是，為有效促活，致趣百川還創(chuàng)新設(shè)立了群獎(jiǎng)勵(lì)和群積分規(guī)則。群獎(jiǎng)勵(lì)適用于部分群成員活躍的場(chǎng)景，比如他們會(huì)在月底發(fā)起群內(nèi)投票選出三位社群貢獻(xiàn)之星，并提供鼓勵(lì)獎(jiǎng)品;而群積分適合較多人活躍的社群場(chǎng)景，通過(guò)使用積分工具和積分商場(chǎng)，推行積分規(guī)則并迭代優(yōu)化。

陳小步：積分怎么計(jì)算?

致趣百川：

現(xiàn)在是兩種方式，一種就是人力去記，這個(gè)就需要每天記，但也有一種替代方法，就是投票制。我們社群的人平常參與討論，跟大家公布一個(gè)規(guī)則，每個(gè)社群討論最積極的前三名，我們會(huì)以月度計(jì)量給獎(jiǎng)勵(lì)，但是怎么選出來(lái)是靠大家來(lái)選的，我會(huì)在月底發(fā)起一個(gè)群投票，大家把你覺(jué)得最有貢獻(xiàn)度的三個(gè)成員給他投出來(lái)，這是其中一種。

因?yàn)橛浄謹(jǐn)?shù)的話(huà)還是系統(tǒng)精確一點(diǎn)，可能我們的積分商城可以支持到。我平常在社群發(fā)的活動(dòng)，大家的參與對(duì)應(yīng)了多少積分，大家下載對(duì)應(yīng)了多少積分，這個(gè)的話(huà)直接被系統(tǒng)記錄的(可參考下圖)。

也可以按照我們運(yùn)營(yíng)社群的目的去設(shè)置分?jǐn)?shù)，我們致趣百川對(duì)提出好問(wèn)題和進(jìn)行社群分享，給的積分鼓勵(lì)是最多的，但是我們現(xiàn)在積分還是在計(jì)劃當(dāng)中還沒(méi)有對(duì)外推，還沒(méi)有開(kāi)始做。

這個(gè)是一個(gè)積分規(guī)則(下圖)，它其實(shí)人力記也可以，但是借助產(chǎn)品的話(huà)會(huì)更方便，就是說(shuō)給社群一個(gè)積分的規(guī)則，比如你參與討論，我給你5分，你貢獻(xiàn)了什么資料或好的問(wèn)題，我給到10分，然后積分下來(lái)一個(gè)時(shí)間維度，我們?cè)俳o社群成員一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)，刺激他們來(lái)跟我們溝通。

這邊是一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)制度(下圖)，也就是我剛才跟您說(shuō)的票選規(guī)則，這是我們當(dāng)時(shí)想的一些規(guī)則，就是給到多少分，對(duì)應(yīng)的要多少的什么樣的情況。

6、社群成員的管理。

當(dāng)社群成員違反群規(guī)，應(yīng)該怎么去處理?這些都是比較細(xì)節(jié)的內(nèi)容，可以直接給他移出群、給警告，或者是讓他發(fā)紅包。

還有一部分群友會(huì)在群里發(fā)一些需求，這就需要我們的引導(dǎo)。

需求有很多種類(lèi)型，如果是招聘需求，我們可以艾特他，跟他說(shuō)把招聘信息給到群助手，我們會(huì)在所有社群里發(fā)布這個(gè)信息——是為了給他看，也是為了給所有人看，所有人都可以在我們的日復(fù)一日的解釋中去鞏固對(duì)我們社群的印象。

成員如果有求職需求，我們也會(huì)幫他收集簡(jiǎn)歷，相當(dāng)于我們有一個(gè)簡(jiǎn)歷庫(kù)，我們對(duì)有招聘需求的企業(yè)，比如我的客戶(hù)他要招聘，這是我社群里的人才庫(kù)，你可以在這里面挑。

如果是供應(yīng)商的需求——我們社群里也會(huì)有一些供應(yīng)商加入到里面，然后每天也會(huì)有人尋找供應(yīng)商，我們用自己的產(chǎn)品做了一個(gè)供應(yīng)商庫(kù)，社群成員可以在供應(yīng)商庫(kù)的表單里填寫(xiě)信息、服務(wù)和優(yōu)勢(shì)，如果有客戶(hù)需求，便可以向其展示鏈接后面收集到的信息，幫助撮合。

值得一提的是，所有需求信息會(huì)統(tǒng)一整理到每日早報(bào)內(nèi)，因此這些信息一天只會(huì)打擾社群成員一次，不會(huì)在社群里產(chǎn)生“信息太多”的問(wèn)題。

7、沉寂社群激活管理

沉寂良久的活動(dòng)群和“死群”該怎么辦?

我們的方法是是將活動(dòng)群直接變成當(dāng)?shù)氐馁Y源置換群，并通過(guò)重新梳理群規(guī)，剔除不符合新群規(guī)成員，來(lái)實(shí)現(xiàn)社群的激活。

而針對(duì)長(zhǎng)久未運(yùn)營(yíng)的“死群”，則可以直接和大家說(shuō)，這個(gè)群我們以后將不再運(yùn)營(yíng)，然后有新的群，大家想進(jìn)的話(huà)扣1——因?yàn)榭?很簡(jiǎn)單，就是讓對(duì)方做的動(dòng)作越簡(jiǎn)單越明確越好，他扣1了，我們就把他拉進(jìn)我們已經(jīng)搭建好的社群。

這里面的基數(shù)如果非常大，比如說(shuō)有兩三百人在里面，再要去一個(gè)個(gè)拉會(huì)非常辛苦，就可以直接更換群名，然后和活動(dòng)群一樣，重新梳理群規(guī)，剔除不符合新群規(guī)的成員，再繼續(xù)拉新，讓它變成新的“MarTech”群。

03、如何加速客戶(hù)轉(zhuǎn)化

拉新、促活，最后就是轉(zhuǎn)化。這里的轉(zhuǎn)化一共指代得3個(gè)方面的轉(zhuǎn)化，社群角色的轉(zhuǎn)化、線(xiàn)索加速孵化后的轉(zhuǎn)化，以及，與外部合作機(jī)會(huì)的轉(zhuǎn)化。

1、社群角色的轉(zhuǎn)化

社群角色的轉(zhuǎn)化路徑可以是這樣的：普通成員 – 活躍成員 – 核心成員 – KOL – 講師/SQL。

剛進(jìn)來(lái)的成員，什么都不了解，他就是一個(gè)普通成員;逐漸的，他開(kāi)始活躍起來(lái)，成為了里面的活躍成員;之后，他開(kāi)始認(rèn)可社群，這時(shí)候他成為了里面的核心成員;再往后就是社群里的KOL，他在社群里開(kāi)始擁有自己的話(huà)語(yǔ)權(quán);如果有機(jī)會(huì)，他會(huì)成長(zhǎng)為講師，或者另外一部分人有合作的需求，便成為了我們的線(xiàn)索。當(dāng)然，我們是希望能一步步促進(jìn)它往SQL這邊走。

這一塊是一個(gè)轉(zhuǎn)化路徑，他可能剛進(jìn)來(lái)是一個(gè)普通成員，后面有話(huà)題可以講，他變成了一個(gè)活躍成員，甚至他慢慢自己成為了群里的核心成員、小Kol，如果發(fā)現(xiàn)他講的東西很成體系，我們會(huì)邀請(qǐng)他成為講師。

做講師這個(gè)過(guò)程，他可以收獲別人的認(rèn)可，他自己的一個(gè)曝光也增加了，對(duì)于他的個(gè)人職業(yè)發(fā)展，或者是他后面求職，自己做自己的IP是有幫助的，他們也愿意，最后甚至成為一個(gè)擁護(hù)者。

擁護(hù)者又會(huì)有兩類(lèi)，一類(lèi)是他對(duì)你社群非常認(rèn)可，像我們6群，每天都在活躍，然后有幾個(gè)人成為講師后，他自己非常高興，他還會(huì)往里面拉他認(rèn)識(shí)的非常厲害的朋友，然后也會(huì)在群里說(shuō)這是我見(jiàn)過(guò)最好的社群。這是一類(lèi)，它就成為了一個(gè)社群的擁護(hù)者。

這其中，社群運(yùn)營(yíng)可以給到自己轉(zhuǎn)化KPI并不斷問(wèn)自己，可以做什么動(dòng)作去促進(jìn)轉(zhuǎn)化，可以把這些動(dòng)作全部列出來(lái)，比如為了要讓社群成為活躍成員，可以有以下的日常動(dòng)作：

1)加入社群話(huà)題，作為陪襯者織造社群成員參與感;

2)發(fā)掘“天生活躍”成員，制造機(jī)會(huì)使之與群產(chǎn)生更多互動(dòng)點(diǎn);

3)引導(dǎo)成員間相互解決問(wèn)題，若無(wú)人回復(fù)則高度響應(yīng);

4)維護(hù)活躍成員，添加活躍成員微信，在個(gè)人朋友圈做好日常熟人維護(hù)。

而如果要將社群成員轉(zhuǎn)化為講師，則可以有以下的日常動(dòng)作：

1)留意有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的社群成員;

2)激發(fā)成員分享欲與挑戰(zhàn)欲，推動(dòng)其嘗試成為社群講師;

3)檢查講師內(nèi)容，保證講課質(zhì)量。同時(shí)還可以招募線(xiàn)上講師活動(dòng)，并組織講師線(xiàn)下組局。

2、線(xiàn)索孵化的轉(zhuǎn)化

線(xiàn)索孵化的話(huà)，主要是需要制定好SQL的轉(zhuǎn)出規(guī)則，跟SDR團(tuán)隊(duì)制定，配合拉新轉(zhuǎn)出規(guī)則。

因?yàn)镾DR團(tuán)隊(duì)是一直有往社群里拉新的，但是SDR的考核標(biāo)準(zhǔn)，又是他們轉(zhuǎn)出的數(shù)量，所以我們就把他的拉新和數(shù)量對(duì)齊在一起，讓他們往群里面拉新，社群運(yùn)營(yíng)做好社群轉(zhuǎn)出的規(guī)則，去給到SDR，幫助他們做社群的轉(zhuǎn)化。

此外，在日常運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，也需要社群運(yùn)營(yíng)配合公司產(chǎn)品節(jié)點(diǎn)，在對(duì)應(yīng)時(shí)間策劃產(chǎn)品內(nèi)容(產(chǎn)品文章/痛點(diǎn)課程/問(wèn)題分享會(huì)……)，并根據(jù)吸引點(diǎn)，在社群內(nèi)發(fā)布產(chǎn)品內(nèi)容。

我會(huì)給自己一個(gè)角色，我是一個(gè)轉(zhuǎn)化的負(fù)責(zé)人，我這一個(gè)角色可以做什么動(dòng)作去促進(jìn)，我會(huì)把這些列出來(lái)，然后也會(huì)給到自己一個(gè)KPI，就相當(dāng)于我想要通過(guò)什么動(dòng)作去證明它的轉(zhuǎn)化是實(shí)際有的，而不是說(shuō)著玩的。

從線(xiàn)上到線(xiàn)下，我們希望能創(chuàng)造出更多線(xiàn)下觸點(diǎn)，這個(gè)是我們?nèi)ツ隂](méi)有做好的，今年會(huì)大力做的方向。

3、外部合作機(jī)會(huì)的轉(zhuǎn)化

像是講師合作模式的轉(zhuǎn)化其實(shí)是致趣百川一直在嘗試的。

對(duì)于講師來(lái)說(shuō)，他可以打造個(gè)人IP和吸引成員的關(guān)注。適用的情況就是，他既有自己的知識(shí)體系可以輸出，也有一些方法論的總結(jié)能夠給到社群人員價(jià)值，且他的目標(biāo)對(duì)象，也是to B市場(chǎng)人群。這種情況下，講師要有自己的個(gè)人賬號(hào)或者是企業(yè)賬號(hào)需要引流，致趣百川也可以給到支持。

還有業(yè)務(wù)上的異業(yè)合作。以及，聯(lián)合活動(dòng)及活動(dòng)宣發(fā)。

如果某品牌有活動(dòng)，且面向人群也是我們的目標(biāo)人群，那也可以在致趣百川內(nèi)進(jìn)行投放，比如之前To B CGO的大會(huì)，致趣百川也配合進(jìn)行了多輪宣傳。另外，致趣百川也希望可以跟講師做聯(lián)合活動(dòng)，比如辦活動(dòng)時(shí)把講師請(qǐng)過(guò)來(lái)，或者是和講師一起做活動(dòng)，其中的轉(zhuǎn)化可以有社群互推、服務(wù)互推、視頻號(hào)互動(dòng)以及聯(lián)合活動(dòng)這幾個(gè)方面。