三個(gè)社群運(yùn)營玩法之引流社群

私域流量中有一個(gè)非常重要的板塊，就是社群。因?yàn)榫湍壳暗膶?shí)際情況來看，絕大多數(shù)的私域都是依托微信這個(gè)社區(qū)，來鏈接粉絲。而在整個(gè)微信生態(tài)下面，社群可以來做引流、裂變、成交等一系列動作。甚至于現(xiàn)在還可以通過微信社群，直接做電商直播的。

所以社群的重要不言而喻，也因此讓很多人會誤以為私域就是社群。但事實(shí)上社群只能說是私域流量中比較重要的一個(gè)板塊，但并不完全等同。當(dāng)然今天不是來講什么是私域的，也不是來說兩者間的區(qū)別，只是習(xí)慣性的說一嘴。

話說回來，今天主要是想講一講關(guān)于社群的玩法。

目前關(guān)于社群的玩法有很多種，其中比較流行的一套：就是先利用個(gè)人號引流，然后通過朋友圈營銷、種草，不斷刺激用戶，最后再利用拼團(tuán)、優(yōu)惠福利等手段，在社群里完成銷售成交。在這個(gè)過程中，個(gè)人號主要負(fù)責(zé)引流工作，朋友圈則主要是品牌、產(chǎn)品曝光、刺激用戶，而社群則主要承擔(dān)著，來營造活動氣氛，烘托出一種搶購的氛圍，完成收割，同時(shí)進(jìn)一步的實(shí)現(xiàn)裂變。對于絕大多數(shù)的零售類產(chǎn)品，基本上都是這么一套打法。

而隨著社群直播電商的發(fā)展，整個(gè)社群運(yùn)營的鏈路也發(fā)生了一些變化。其中最主要的氛圍感的營造以及成交行為，被轉(zhuǎn)移到了直播間。而社群主要承擔(dān)了裂變的作用。

但是不管怎么變，社群在其中的作用，依然是不可替代的。所以們今天就來好好聊聊社群的運(yùn)營策略。

在具體講之前，我們首先需要知道，社群的分類有哪些。常見的社群分類，一般可以劃分為三大類：

引流群：以增粉為目的，主要承接流量;

粉絲群：通過內(nèi)容運(yùn)營等手段，實(shí)現(xiàn)用戶成交轉(zhuǎn)化和復(fù)購;

快閃群：在較短的時(shí)間內(nèi)，通過劇本引導(dǎo)用戶完成指定動作，從而完成產(chǎn)品/服務(wù)的體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化成交!

其中，引流群主要是以增粉為目的，而粉絲型社群和快閃群，都是以成交轉(zhuǎn)化為目的，所以也可以歸納為：2種成交型社群。

很多企業(yè)做社群，之所以失敗，很大一部分原因就是因?yàn)樽铋_始的社群定位沒有做好，都不清楚自己做的社群是屬于哪一類的?要知道，不同類型的社群，在具體的運(yùn)營策略上是完全不同的。所以接下來我會圍繞著這三種不同類型的社群，跟各位好好聊一聊，他們各自的玩法策略是什么樣的：

引流型社群玩法攻略

第一種引流群，這類社群主要是以增粉為目的的，它并不是用來成交的。引流群最大的意義是快速的去跟人建立連接，通過你設(shè)置的誘餌，去引導(dǎo)用戶入群。并且為下一步轉(zhuǎn)化群做好儲蓄工作。

誘餌設(shè)計(jì)

而但凡是引流群，就一定會涉及到一個(gè)關(guān)鍵：誘餌!

也就是我們常說的“勾子”，說白了就是要給客戶一個(gè)無法拒絕的理由，從而吸引用戶進(jìn)入到你的社群里。所以誘餌的設(shè)置，對于引流群來說非常的重要，是引流群能夠裂變的核心。

誘餌設(shè)置的兩個(gè)原則：

那我們在具體設(shè)置誘餌的時(shí)候，首選第一個(gè)原則就是這個(gè)勾子一定是要跟你的產(chǎn)品相關(guān)，比如你是買水果的，那誘餌就是你的水果;如果你是做化妝品的，那就用你的某款產(chǎn)品，比如說面膜來作為誘餌;那如果是知識付費(fèi)類的，比如課程售賣的，那一般就是用免費(fèi)的電子書、試聽課等等來作為勾子。總而言之，就是誘餌是要跟你的產(chǎn)品、內(nèi)容有關(guān)。不然你引流一大堆非目標(biāo)用戶，根本就沒有什么意義。

設(shè)置誘餌的第二個(gè)原則，就是及時(shí)的發(fā)放福利

在我做過的那么多活動中，我發(fā)現(xiàn)裂變效果最好的時(shí)間段，通常都是在第一批用戶收到好處之后。因?yàn)檫@里有個(gè)所謂的互惠原則存在。用戶在收到切實(shí)好處之后，通常會更加積極地去幫你進(jìn)行活動的宣傳，所以每次一旦第一波產(chǎn)品發(fā)出去，客戶收到以后，整體的裂變量就會開始進(jìn)入漲幅期。所以我們在做裂變的時(shí)候，一定要做好統(tǒng)計(jì)工作，一有用戶達(dá)到要求了，就第一時(shí)間把福利送出去，讓用戶盡快收到。

以上呢就是關(guān)于誘餌設(shè)置的兩個(gè)原則，其實(shí)勾子的設(shè)計(jì)，并沒有那么復(fù)雜。玩法上也很簡單，就是拉人進(jìn)群，拉滿多少人可以享受到什么福利。越簡單越好，用戶操作的難度也不高。我之前接觸過一家做化妝品的公司，它的誘餌設(shè)計(jì)的，真的是一言難盡。雖然最后計(jì)算下來，其實(shí)福利還是蠻大的，但是整體規(guī)則卻很容易把人勸退了。

誘餌設(shè)置好之后，我們還需要對誘餌進(jìn)行包裝。很多時(shí)候，出于成本的考慮，企業(yè)也不可能送太過昂貴的東西。比如像課程售賣的，一般都是把福利設(shè)置成相關(guān)的資料、電子書一類的。這些東西，說白了其價(jià)格頂天了也就幾十塊只有。如果你直接這么去操作，那就很難產(chǎn)生吸引力。但是如果通過包裝，去夸大其內(nèi)在的價(jià)值，并利用文案來對相關(guān)資料、電子書進(jìn)行價(jià)值描述，讓用戶知道你送的不是電子書，而是某種很實(shí)用的價(jià)值。那這個(gè)就完全不一樣了。比如：可以得到一本足以改變你命運(yùn)，連馬化騰、劉強(qiáng)東都極力追捧創(chuàng)業(yè)手冊，讓你當(dāng)下就能賺到人生的第一桶金。

所有當(dāng)我們拋出誘餌的時(shí)候，不僅要考慮其本身的價(jià)值，還需要對其進(jìn)行包裝，從用戶的心理角度來讓這個(gè)誘餌有更進(jìn)一步的價(jià)值體現(xiàn)。

那關(guān)于誘餌包裝的具體話術(shù)，其核心重點(diǎn)是要突出三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1、體現(xiàn)用戶身份：就是要讓話術(shù)看上去像是用戶自己說的話，而不是一看就特別官方的那種;

2、突出具體的好處：話術(shù)要突出活動的具體好處，并且越多越好。

3、真的有效：要求去強(qiáng)調(diào)活動的真實(shí)性，讓用戶對活動產(chǎn)生信任。

確定拉人進(jìn)群的方式：

誘餌設(shè)計(jì)好之后，我們還需要來確定具體拉人進(jìn)群的方式。不同的方式方法適用于不同的行業(yè)，具體的方法大致可以分為下面三種：

1、直接邀請進(jìn)群：也就是由種子用戶，拉人進(jìn)群，拉滿多少人可以享受到一定的福利，比如產(chǎn)品的試用裝、紅包雨等等的。這種方式，對于運(yùn)營者來說，主要就是去統(tǒng)計(jì)人頭數(shù)，可以利用一些工具來實(shí)現(xiàn)。

2、發(fā)朋友圈邀請進(jìn)群：也就是讓種子用戶把我們的群二維碼和相關(guān)文案，發(fā)在他的朋友圈，從而來福利領(lǐng)取。利用朋友圈來進(jìn)行邀人。這種方式相較于第一種來說，對于客戶的壓力相對比較小，可以說是比較重視用戶體驗(yàn)吧。正常來說，一個(gè)種子用戶發(fā)朋友圈，通?？梢匝埖?-5個(gè)好友進(jìn)群。

以上這兩種方式，各有優(yōu)缺點(diǎn)。第一種會有一定的騷擾，很多人對于這種方式，在心理上也會有一定的抵觸，但是效果肯定是最好的;而第二種呢，相對佛系，當(dāng)時(shí)用戶體驗(yàn)，以及目標(biāo)用戶的精準(zhǔn)度上比較占有，畢竟都是自己主動掃碼進(jìn)來的。

一般來說，如果你的產(chǎn)品是剛需類的，比如像生活日用品、水果生鮮這類用戶需求量比較大的，可以采用第一種，而像知識付費(fèi)、課程售賣這類的，需要在一定程度上保護(hù)用戶體驗(yàn)的，可以采用第二種。

3、群內(nèi)滿XXX人，所有人都可以領(lǐng)取福利(一般就是抽獎(jiǎng)、瓜分紅包等)。這也是一種拉人進(jìn)群的方式。在社群運(yùn)營早期的時(shí)候，這種方法被用的很多。但是它有幾個(gè)致命缺點(diǎn)，首先就是用戶類型不可控，很多時(shí)候，你裂變了300人的群，但是真正符合目標(biāo)用戶的沒幾個(gè);其次，就是對于群內(nèi)部分用戶來說，會存在不公平的現(xiàn)象。比如有些用戶，在群人數(shù)還比較少的時(shí)候，他就不會主動去拉人，只有當(dāng)群人數(shù)達(dá)到一定數(shù)量時(shí)才會行動。這樣一來就會造成付出和收入不成正比。正因?yàn)檫@兩個(gè)原因，現(xiàn)在這種方式用的人越來越來少了。

不過，如果把這種方式，去跟活動進(jìn)行搭配，其實(shí)還是蠻有效果的，尤其是社群直播發(fā)展起來之后，利用直播進(jìn)行宣傳，同時(shí)再配合自己人，在群里、直播間進(jìn)行不斷地刺激，比如已經(jīng)拉了多少了，還差多少……等等的，這種效果就會非常客觀了。

那關(guān)于引流群的拉人進(jìn)群，在實(shí)際運(yùn)營過程中，我發(fā)現(xiàn)最好的辦法其實(shí)是第一種和第三種結(jié)合同時(shí)使用，效果是最好的。

當(dāng)確定好了誘餌、明確了拉人進(jìn)群的方式之后，就可以正是開始實(shí)操了，引流型社群的具體執(zhí)行步驟，大致可以分為下面三個(gè)步驟：

第一步：誘餌準(zhǔn)備

這一步就是上文講的，設(shè)置好誘餌內(nèi)容，包括具體的福利、分享文案、話術(shù)等等，另外呢，還需要去準(zhǔn)備好具體的裂變工具。在當(dāng)下社群運(yùn)營中，絕大多數(shù)情況下都是需要依靠工具來幫助我們有效提升運(yùn)營工作的。尤其是當(dāng)裂變效果特別好的時(shí)候，如果沒有工具的幫助，一方面運(yùn)營人會被累死，另一方面也可能存在很大的風(fēng)險(xiǎn)，讓一個(gè)原本很成功的活動，最終毀掉。

那目前比較常用的裂變工具有很多，有些需要收費(fèi)，有些可以免費(fèi)試用，具體的就不多介紹了，關(guān)鍵是要弄清楚，你是用企業(yè)微信號去裂變還是用公眾號去裂變，這兩個(gè)會有一定的不同，可能使用到的工具也不一樣。不過需要注意的事，千萬不要用個(gè)人號去裂變，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)特別大，一個(gè)不小心就會被封號了。

第二步：建群

這一步，首先就是要給我們的群取一個(gè)名字。一般就是跟我的產(chǎn)品、福利或者活動內(nèi)容相關(guān)的，另外有個(gè)小技巧，就是在具體的編號上面，不要從1開始，最起碼要從6、7開始。這樣在最開始的時(shí)候，用戶不多的情況下，他也會覺得這個(gè)活動已經(jīng)有很多人參與了。給人一種活動熱門的假想。

其次，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，有一個(gè)更重要的事情，是要確定種子用戶和活躍用戶。其中，種子用戶，是任何裂變活動的基礎(chǔ)，它決定了一場裂變活動的起始狀態(tài)，種子用戶數(shù)量越多，類型越精準(zhǔn)，最終的活動效果就會越好。

而另一個(gè)活躍用戶，通常也叫做氣氛組。一般都是有公司同事等小伙伴組成，主要是起到營造氛圍、活躍用戶的作用。

這個(gè)環(huán)節(jié)的最后一件事，就是撰寫群公告。主要就是寫這個(gè)群存在的目的、對用戶有什么價(jià)值，以及不準(zhǔn)亂發(fā)廣告等群規(guī)則。

第三步：分享邀請

開始讓種子用戶去做第一輪的裂變。在這里，從節(jié)奏上來講，其實(shí)還是可以再細(xì)分：

1、讓內(nèi)部員工先去私信好友：一般來說，如果種子用戶數(shù)量不太多的情況下，通常先是有內(nèi)部人員去一個(gè)個(gè)私信，盡可能地去讓種子用戶參與活動。正常情況下，10個(gè)種子用戶最終可以裂變出300個(gè)左右的量級。所以激發(fā)更多種子用戶的參與積極性是很關(guān)鍵的。

2、關(guān)注種子用戶拉人進(jìn)群的效果：除了激發(fā)參與積極性之外，運(yùn)營人還需要時(shí)刻關(guān)注裂變情況，根據(jù)效果不斷調(diào)整拉人的方式，以及文案話術(shù)的優(yōu)化等。

總而言之，在這個(gè)階段，運(yùn)營人最主要的精力就是在分享、邀請這件事上。

最后一步：福利兌現(xiàn)

在這里，主要是有社群管理員或者客服來完成對應(yīng)的工作。具體的包括：完成任務(wù)的審核，比如某某用戶完成了任務(wù)，一方面要第一時(shí)間在群里公布，比如說什么恭喜某某完成了任務(wù)，可以獲得什么福利;另一個(gè)方面就是及時(shí)的兌現(xiàn)好處。讓第一波完成任務(wù)的用戶，越快收到好處，對于裂變的整體效果就越好。

另外呢，在這個(gè)時(shí)候，群里的人數(shù)已經(jīng)擁有了一定的規(guī)模，這個(gè)時(shí)候群管理還需要隨時(shí)關(guān)注群里的狀態(tài)，例如有人發(fā)廣告，就要及時(shí)提醒，甚至踢出。而如果有問題咨詢的，就要做好及時(shí)回復(fù)。

在這個(gè)階段，肯定會存在不了解狀況的用戶被拉入進(jìn)群，如果他一進(jìn)來就看到群里有廣告，那么從第一感官上就會留下不好的印象，有些甚至?xí)苯舆x擇退群。所以在這個(gè)階段，運(yùn)營人應(yīng)該把更多的精力放在群內(nèi)部上，而至于裂變效果上，其實(shí)已經(jīng)不太需要你再多花精力去cue了。

那以上就是關(guān)于引流群的具體執(zhí)行的四個(gè)步驟，還是那一句話，對于引流群來說，最重要的就是以增粉為目的的，在這里暫時(shí)不考慮沉淀和留存的事。

那引流群在具體執(zhí)行的過程中，還有幾點(diǎn)是需要注意的：

1、引流群，一般在活動結(jié)束之后，都是選擇解散的。因?yàn)橐魅焊诵姆劢z群的區(qū)別，主要是后者的用戶都曾經(jīng)購買過你的產(chǎn)品或服務(wù)的，他對于你是有一定的信任度的，而前者，絕大多數(shù)用戶對你是不信任的。所以為了不必要的風(fēng)險(xiǎn)，一般就是解散該群。

2、引流群不能只為了引流而引流。雖然現(xiàn)階段的用戶對于你還不夠信任，但至少該用戶應(yīng)該是你的潛在目標(biāo)，所以雖然引流群解散了，但是你還需要為接下來的轉(zhuǎn)化工作去準(zhǔn)備的。比如通過個(gè)人號的朋友圈打造，去持續(xù)影響用戶。最后再配合大促、拼團(tuán)等活動或者直播等形式，去完成進(jìn)一步的轉(zhuǎn)化。

3、一般來說，群的活動周期不宜過長，正常來講3-5天左右就可以了。

那以上就是關(guān)于引流型社群的具體玩法策略了。下一篇我再分享第二種：粉絲型社群!也就是成交型社群中的一種。我們詳細(xì)聊聊，這一類社群該如何實(shí)現(xiàn)快速轉(zhuǎn)化和復(fù)購，其具體玩法、策略是什么樣子的!