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私域運(yùn)營方法之快閃群私域批量成交玩法!

日期:2021-11-26 10:52:14閱讀量:作者:向興來源:未知

在大多數(shù)私域場景中,如果1對1顧問式服務(wù)引導(dǎo)用戶轉(zhuǎn)化,那么人工、時間成本將非常高,ROI 劃不來。所以一對多,能夠一次性批量轉(zhuǎn)化的運(yùn)營手段是當(dāng)下趨勢,比如私域直播,再比如本文要談的快閃群。

快閃群,即超短時間的團(tuán)購秒殺群。以小時為單位,在社群內(nèi)通過短期的優(yōu)惠刺激,利用人們的從眾心理、稀缺效應(yīng)以及緊迫感,達(dá)到快速出單,批量成交的目的。

一般適用于決策成本低、產(chǎn)品服務(wù)相對標(biāo)準(zhǔn)化的零售企業(yè)、平臺型電商,或線下實體門店。

相比于朋友圈、APP里所謂的“限時秒殺”,快閃群更能塑造秒殺的氛圍。用戶會感覺到是真的有人在搶,價格也是真的優(yōu)惠,而不是文字游戲,“機(jī)不可失,失不再來”,要現(xiàn)在、立即、馬上下單。

知道了目的、作用,我們來看具體的操作流程,總共分為四步:選品、預(yù)熱、氛圍、收尾。

01、選品是賣爆的根本

很多人認(rèn)為,快閃群是用來銷庫存的,把快過期、賣不掉的產(chǎn)品拿來賣。一場快閃群下來,賣得不多,數(shù)據(jù)不好,就說快閃群這個模式已經(jīng)落伍了,沒用。

拜托,用戶不是傻子,現(xiàn)在又是什么年代了,你拿劣質(zhì)產(chǎn)品來賣,自然不會買賬。即使僥幸有用戶買了,使用后體驗也不好,對品牌的信任感就會急劇降低??诒?dāng)牧?,也就沒二次復(fù)購了。

一切交易的根本是產(chǎn)品,快閃群選品很重要。至少要滿足2-3點(diǎn):價格低、高價值、剛需、普適性強(qiáng)、強(qiáng)關(guān)聯(lián)。

1)價格低

快閃群的本質(zhì)是批量成交、薄利多銷,所以,群內(nèi)產(chǎn)品的價格要比市面上有優(yōu)勢,至少不能貴。

2)高價值

產(chǎn)品與同類競品相比,在功能上要有優(yōu)勢,或是能讓用戶感知到不一樣的情感價值。如果沒優(yōu)勢,是標(biāo)品,那就只能打價格戰(zhàn)了。

3)剛需

產(chǎn)品經(jīng)過市場檢驗,是用戶真正需要的,而不是廠家臆想。一般來說,熱賣暢銷品就是用戶的剛需。

4)普適性強(qiáng)

產(chǎn)品受眾面的廣度,決定了有多少人愿意參與快閃群活動。如果人太少,社群的氛圍就無法烘托。

5)強(qiáng)關(guān)聯(lián)

做快閃群除了批量賣貨外,還有些時候是以過濾用戶為主要目的,篩選出精準(zhǔn)用戶后,再轉(zhuǎn)化高價、高利的產(chǎn)品。

這時,產(chǎn)品以引流為目的,不掙錢,甚至還要倒貼。引流品與高價品之間要有強(qiáng)關(guān)聯(lián)性。

比如,以1元秒殺2斤水果的名義,將用戶吸引到群內(nèi),結(jié)束后再推出水果會員儲值卡。

再比如,有些線下門店做快閃群,用遠(yuǎn)低于市場的價格在群內(nèi)做秒殺,用戶下單后要到線下門店拿貨。在門店內(nèi),則由導(dǎo)購引導(dǎo)轉(zhuǎn)化高價產(chǎn)品。

一場快閃群賣多少產(chǎn)品,視具體情況而定。如果品牌走的是爆品路線,SKU沒那么多,那么可以只賣一個產(chǎn)品。

如果是平臺型電商、零售企業(yè),產(chǎn)品品類多,那么一場快閃群可以秒殺2-3個,最多不超過5個。太多會增加用戶的選擇成本,不知道買什么好,且產(chǎn)品信息也很容易被覆蓋,不利于社群氛圍的打造。

02、朋友圈劇本+多渠道觸達(dá)

很多運(yùn)營一昧追求快閃群的人數(shù),以為群內(nèi)人越多,下單的人就會越多。也不管用戶有沒有需求,對產(chǎn)品了不了解,想著反正先拉進(jìn)群再說。

用戶不精準(zhǔn),又占了名額,就會導(dǎo)致氛圍營造不起來。比如,群內(nèi)有200個人,只有50個對產(chǎn)品有需求的精準(zhǔn)用戶,其中25人會購買,在其他用戶看來,群內(nèi)那么多人,只有那么點(diǎn)人購買,是不是產(chǎn)品質(zhì)量不好,我在考慮下。

或者是一進(jìn)群,就在群內(nèi)發(fā)廣告或者說一些起哄、擾亂秩序的話:這個群是干什么的?拉我進(jìn)來干嘛?你的產(chǎn)品是不是假的?

所以,快閃群不在人多,而在于精準(zhǔn),必須只拉那些對活動感興趣的用戶,即那些愿意主動進(jìn)群,或主動報名參與的。

如何找到他們呢?可以通過朋友圈劇本+多渠道宣發(fā)來觸達(dá)。

朋友圈劇本

在快閃群開始前,通過朋友圈劇本,有節(jié)奏、有規(guī)劃的擴(kuò)大宣傳覆蓋面,能夠讓更多用戶知道活動,并吸引感興趣的精準(zhǔn)用戶。

朋友圈的劇本,以5天為單位,一天一個步驟,4+1,分別為:權(quán)益調(diào)查、結(jié)果公布、活動打磨、有獎預(yù)告+正式發(fā)售。

1)權(quán)益調(diào)查

小米的聯(lián)合創(chuàng)始人黎萬強(qiáng)在《參與感》一書中提出,小米成功的關(guān)鍵在于,讓用戶融入到MIUI開發(fā)的過程中,讓用戶具有“參與感”,感覺這個系統(tǒng)就是自己做的。

我們可以借鑒這個玩法。

在快閃群準(zhǔn)備階段,可以先在朋友圈內(nèi)發(fā)起一個調(diào)查,了解大家想要什么活動權(quán)益,想要什么產(chǎn)品打折,在評論區(qū)留言,呼聲最高的選項將滿足于大家。

調(diào)查要給用戶做選擇題,不能設(shè)置開放性問題,否則會導(dǎo)致用戶思考很久,降低參與率。

權(quán)益調(diào)查還有個好處,能夠真正了解用戶的需求。很多時候,雖然我們在調(diào)查前,就已經(jīng)想好了本次活動帶給用戶什么權(quán)益/福利。但如果用戶對A產(chǎn)品的呼聲很高,而你準(zhǔn)備的福利是B產(chǎn)品,結(jié)果肯定不理想。所以,我們可以通過調(diào)查進(jìn)行驗證,及時更正。

2)結(jié)果公布

在做完調(diào)查的第二天,在朋友圈內(nèi)把結(jié)果公布出來,告訴大家哪項權(quán)益/福利的呼聲最高,本次活動就按照大家的想法來做。在二次曝光、吸引注意的同時,讓用戶感覺到你對他們的意見很重視。

3)活動打磨

在結(jié)果公布的當(dāng)天下午或隔天,可以在朋友圈內(nèi)發(fā)布1-2條活動打磨的過程。

比如,可以發(fā):為了能讓大家享受最優(yōu)惠的福利,加班策劃活動方案;為了保證貨品準(zhǔn)備送達(dá),挑選對比多家快遞公司;為了將最好的產(chǎn)品交到用戶手里,團(tuán)隊熬夜檢查、制作產(chǎn)品……

通過活動打磨過程的朋友圈,能讓用戶感受到你的誠意,覺得是真的為了他們利益考慮,而不是割韭菜。同時也增強(qiáng)了信任,為后續(xù)成交積攢勢能,這比一昧自賣自夸產(chǎn)品好來得有效的多。

4)有獎預(yù)告

開始前一天,即第4天進(jìn)行正式預(yù)告,明確告訴大家本次的權(quán)益/福利、開始的時間,提醒大家做好準(zhǔn)備,不要錯過。

同時引導(dǎo)點(diǎn)贊,活動正式開始時會第一時間通知。如果產(chǎn)品有足夠的利潤,還可以給每個點(diǎn)贊,且在快閃群內(nèi)下單的用戶贈送額外福利。

5)正式發(fā)布

第5天正式發(fā)布,在活動開始前6小時、2小時、30分鐘,各發(fā)一條朋友圈,用倒計時、活動即將開始的文案,做最后的觸達(dá)預(yù)熱。

此外,朋友圈有一個機(jī)制,當(dāng)發(fā)布者在評論區(qū)評論自己的時候,所有有過留言評論、點(diǎn)贊的用戶都會收到通知。所以,我們可以在之前發(fā)布的朋友圈底部評論一下,起到二次提醒的作用。

這也要求我們在前期發(fā)朋友圈劇本預(yù)熱時,要盡可能多引導(dǎo)用戶點(diǎn)贊、評論。同時,用戶有過互動行為,就默認(rèn)了他對活動感興趣,是精準(zhǔn)用戶,可以進(jìn)行1對1私聊邀約進(jìn)群。

如果活動宣發(fā)預(yù)熱的時間緊促,可以把朋友圈劇本的時間安排緊湊一點(diǎn),簡化為3天,比如,上午做權(quán)益調(diào)查,下午就公布結(jié)果。第二天發(fā)布活動打磨過程,第三天上午發(fā)有獎預(yù)告,下午就正式發(fā)布了。

除了朋友圈劇本,還可以通過私域的其它渠道來觸達(dá)宣發(fā),比如公眾號、會員群、視頻號。也是同樣的道理,對感興趣的用戶先打好標(biāo)簽,活動開始前1對1私聊拉群。

有些運(yùn)營,為了讓群內(nèi)的人看起來盡可能多,會在快閃群建立后,秒殺正式開始前,做裂變,讓用戶拉人進(jìn)來給紅包。

在我看來,這種方法不可取。用戶進(jìn)入快閃群是為了參與秒殺,你讓其去拉人與用戶的預(yù)期不符,且拉進(jìn)來的用戶也不精準(zhǔn),反而有害。

03、社群氛圍促下單

活動開始前2小時,配合朋友圈文案,開始1對1私聊拉人進(jìn)群。在群內(nèi),根據(jù)進(jìn)群人數(shù)、速度,每隔一段時間發(fā)布一次群公告(一般半小時為單位),告知快閃群流程及相對應(yīng)的權(quán)益。

單個社群人數(shù)控制在合理范圍內(nèi),不宜太多,也不宜太少,一般在120人左右。

群名后綴可以動點(diǎn)小心思,以3群、5群間隔跳的形式標(biāo)注,營造搶購人數(shù)很多。

群內(nèi)要適當(dāng)安排5-10名水軍引導(dǎo)用戶。

社群的氛圍打造,分為四步:紅包提醒、產(chǎn)品介紹+團(tuán)購接龍、訂單刷屏、限時限量。

1)紅包提醒

開始前10分鐘,可以在群內(nèi)發(fā)10-15個紅包,單個金額3-5元,人數(shù)20人。

私域運(yùn)營

發(fā)紅包目的有三個:

1:提醒用戶活動快開始了,快來,別錯過

2:通過紅包雨,調(diào)動起社群內(nèi)的氛圍

3:用戶搶了紅包之后,會有一種“吃人嘴軟,拿人手短”,不好意思不買的心理

紅包發(fā)完后,接著再介紹參與規(guī)則、權(quán)益,讓用戶有預(yù)期,有期待。

2)產(chǎn)品介紹+團(tuán)購接龍

活動正式開始后,對產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行介紹。單一產(chǎn)品的介紹時間控制在3分鐘內(nèi),簡潔明了為主。

如今,說明書式的介紹已經(jīng)行不通了。賣點(diǎn)需要場景化,突出具體場景下的具體效果,也可以描述一個美好的場景,讓用戶覺得自己使用了這個產(chǎn)品后也能過上這樣的生活。

最后,再搭配一些往期用戶的好評增進(jìn)信任,也可以拿不同平臺的價格橫向?qū)Ρ龋C明自己是貨真價實的優(yōu)惠。

在介紹過程中,要盡可能多圖、多細(xì)節(jié),這樣能增進(jìn)真實度。

介紹完產(chǎn)品后,就要讓想下單的用戶群接龍了。我們可以想一個理由,比如,因為本次是特價秒殺,所以需要在群內(nèi)接龍作登記。

一般情況下,接龍剛發(fā)布時,大部分用戶是沉默的。這時,我們事先安排的水軍就派上用處了,要主動站出來提問,并參與接龍。

提的問題,要典型化,提一個絕大多數(shù)用戶下單都會擔(dān)心、顧慮的問題。解決了這個問題,就相當(dāng)于打消了群內(nèi)其它用戶下單的顧慮。

3)訂單刷屏

對下單的用戶,我們要引導(dǎo)他們把付款截圖發(fā)到群內(nèi),營造訂單刷屏的氛圍,激發(fā)還未下單用戶的從眾心理,讓他們覺得現(xiàn)在已經(jīng)有那么多人購買了,我跟著大家購買準(zhǔn)沒錯。

4)限時限量

快閃群秒殺的產(chǎn)品數(shù)量以及時間都要有限制。

庫存數(shù)不宜過多,否則沒法建立緊迫感。一般單個產(chǎn)品限量秒殺在200-500份。(具體看參與活動的總?cè)藬?shù))

秒殺的時間也不宜太長,否則無法體現(xiàn)“秒殺”的價值所在,一般一次活動控制在30分鐘。(需要在群內(nèi)做教育認(rèn)知的除外)

所以,在群內(nèi)我們可以通過倒計時:“還剩下5分鐘,沒下單的家人們,快點(diǎn)下單,錯過這次機(jī)會就要等下個月了”;庫存更新:“僅剩下20份,手慢就沒了!”等手段來塑造緊迫感,激發(fā)用戶損失厭惡的心理,做最后的逼單。

有些時候,也可以在群內(nèi)通過“階段性的目標(biāo)”,促進(jìn)用戶盡快下單或讓用戶主動推薦他人購買。

比如:“加贈,秒殺份數(shù)達(dá)到150份,額外贈送XXX;達(dá)到300份,額外贈送XXX”。這里要注意的是,目標(biāo)不宜設(shè)置得太高,要讓用戶覺得有夠一夠就能完成的可能。

04、結(jié)束果斷做鋪墊

秒殺時間到或庫存賣完后,不管業(yè)績?nèi)绾?,千萬不能做所謂的“追加XX份”、“向老板再申請XX名額”。這是個短視的行為,結(jié)束就是結(jié)束,哪怕差1分鐘,1秒,哪怕要買的用戶再多,也堅決不賣。

一旦開了這個口子,已經(jīng)搶到秒殺名額的用戶體驗會急劇下降,覺得自己受到了欺騙,說好的搶購,我準(zhǔn)時蹲點(diǎn)搶到了,剛剛還在竊喜,結(jié)果來這套?

對于后來追加名額購買的用戶,則會覺得所謂的秒殺都是個幌子,都是忽悠忽悠小白的。只要你給錢,商家哪有不掙錢的道理?

口子開多后,用戶對類似的限時秒殺活動就會無感,也就被做爛,沒效果了。

所以,堅決不賣,在于我們要讓用戶后悔,他當(dāng)時不在規(guī)定時間內(nèi)搶購的決定是錯誤的。讓他們知道快閃秒殺是非常稀缺的,這次不搶,下次就要以更高的價格去購買。

活動結(jié)束后,社群一般不做運(yùn)營,直接解散。本來就是以產(chǎn)品秒殺的名義建群,再做運(yùn)營沒意義,也做不起來。

在社群解散之前,還可以做以下4個動作:

1:填問卷調(diào)查送福利

以問卷的形式,了解用戶對什么類型的活動,哪種權(quán)益/福利更感興趣,為下次活動做鋪墊。

2:新品體驗官

在群內(nèi)發(fā)N個紅包(一般是10個),金額最大的用戶就能成為新品體驗官,獲得新品體驗機(jī)會。后續(xù)私聊引導(dǎo)用戶將體驗后的好評反饋,發(fā)到小紅書等內(nèi)容平臺。

3:引導(dǎo)購買會員卡

品牌如果有會員卡、儲值卡,可在秒殺結(jié)束后引導(dǎo)購買。但需要注意的是運(yùn)營動作要輕、營銷性質(zhì)要淡,簡單提幾句即可,否則用戶會覺得快閃群就是套路。

4:引流分層

對群內(nèi)的用戶進(jìn)行清洗、分層。在群內(nèi)告知,我們后續(xù)還有秒殺活動,感興趣,下次還想?yún)⒓拥目梢蕴砑尤褐魑⑿牛搅陌l(fā)個“1”,活動開始第一時間通知。這樣,我們就知道這些用戶是價格敏感性,做好標(biāo)簽記錄,后續(xù)可以針對性的運(yùn)營。

以上動作,一般只選擇一個。具體選擇哪一個需要根據(jù)產(chǎn)品、用戶、社群的具體情況而定。當(dāng)然,為了照顧用戶體驗,秒殺的純粹性,也可以不做,在秒殺活動結(jié)束后直接解散群。

社群解散后,朋友圈就要同步跟上,第一時間發(fā)布快閃群的戰(zhàn)報,比如:X分鐘訂單突破XXX單,秀肌肉的同時激發(fā)用戶好奇心,吸引下次參與;

也可對活動的進(jìn)度進(jìn)行實時播報,比如:為了讓用戶盡快收到貨,連夜打包快遞;快遞已經(jīng)寄出去了,請大家及時查收等。

當(dāng)用戶收到貨之后,也可以把用戶對產(chǎn)品的好評、使用體驗截圖發(fā)到朋友圈內(nèi)。還是跟之前一樣,只要有人點(diǎn)贊、評論,就在后臺做好標(biāo)簽記錄,下次活動就可以第一時間觸達(dá)。