掌握社群變現(xiàn)的這12個(gè)技巧，轉(zhuǎn)化率成倍增長！

大家好，我是學(xué)姐晗晗，我深耕教育行業(yè)5年，有3年的團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，也是2個(gè)千萬級項(xiàng)目的操盤手，對于社群變現(xiàn)我有很多相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)可以分享。今天就和大家聊聊大家一致感興趣的如何快速提升社群變現(xiàn)能力及其如何通過社群來達(dá)到高轉(zhuǎn)化率。

以下是全文的目錄導(dǎo)航：

一、常見社群的轉(zhuǎn)化模式1、什么是訓(xùn)練營

在這之前，先和大家聊聊什么是訓(xùn)練營。

目前市面上最常見的社群轉(zhuǎn)化模型就是各類“訓(xùn)練營”，不管是3天、5天、7天，大家好像都在做，但是，連續(xù)幾天上課+社群服務(wù)就叫訓(xùn)練營么？

當(dāng)然不是，訓(xùn)練營，我們按照字面意思拆解——訓(xùn)練+營。

“訓(xùn)練”我們很容易理解，指有計(jì)劃、有步驟地通過學(xué)習(xí)和輔導(dǎo)來掌握某種技能。

那么營呢？我們可以想一想游學(xué)營、夏令營，好像都是非常集中的，封閉的，一批人去做同一件事，而且往往這種營在剛開始的時(shí)候大家都很陌生，彼此不認(rèn)識(shí)，到那時(shí)最后分開那天產(chǎn)生舍不得的情感，這就是營的作用。

因此如果我們重新定義【訓(xùn)練營】的話，我認(rèn)為是：在短期內(nèi)，一群有共同目的的人，集中的通過有計(jì)劃的步驟學(xué)習(xí)和輔導(dǎo)掌握某種技能，并且收獲人脈、回憶，獲得感，成就感。

2、常見社群的轉(zhuǎn)化模型

理解了訓(xùn)練營的概念，接下來和大家聊聊在線教育行業(yè)訓(xùn)練營的標(biāo)配：

一、開營儀式（介紹如何學(xué)習(xí)——提升預(yù)期+鏈接人脈）

二、學(xué)習(xí)設(shè)置（群內(nèi)學(xué)或通過App或其他工具學(xué)習(xí)）

三、完成作業(yè)（提升獲得感）

四、通關(guān)儀式（表揚(yáng)、感悟、集中轉(zhuǎn)化）

3、訓(xùn)練營設(shè)計(jì)的關(guān)注點(diǎn)

首先，大家要結(jié)合自己的實(shí)際業(yè)務(wù)去思考，我的訓(xùn)練營做給誰，是否方便他學(xué)習(xí)，我的轉(zhuǎn)化抓手是什么，做幾天，學(xué)習(xí)模式是什么？

我舉個(gè)例子，我很早之前參加過一個(gè)訓(xùn)練營（針對職場），連續(xù)7天，每天學(xué)習(xí)社群里的內(nèi)容，然后筆記打卡，最后是一波硬轉(zhuǎn)化，我作為用戶，體驗(yàn)十分糟糕。

體驗(yàn)糟糕在于：

1、這7天的學(xué)習(xí)內(nèi)容，非常分散，不連貫，我最后沒有很強(qiáng)的收獲感

2、群內(nèi)除了曬筆記后被工作人員夸獎(jiǎng)也沒有明確的指導(dǎo)，我不知道自己學(xué)會(huì)沒有

3、每天學(xué)習(xí)量大，曬筆記我也只能曬部分，記錄不完

所以如果你要設(shè)計(jì)訓(xùn)練營，需要從用戶角度出發(fā)去思考：

1）我是否能給用戶一個(gè)學(xué)完覺得能用上的內(nèi)容？

2）我是否能結(jié)合用戶的時(shí)間合理設(shè)計(jì)？

3）我是否能給用戶一種我不僅學(xué)了，還有額外收獲的感覺？

4）我是否能從他來訓(xùn)練營的第一天就滲透我后面的產(chǎn)品，讓他被我教育，最后按照我說的走，被我的設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化？

這其實(shí)才是思考訓(xùn)練營的整個(gè)重點(diǎn)。

其次，關(guān)于內(nèi)容，到底選擇什么樣的內(nèi)容，純干貨可以么？可以，也不可以。

可以是因?yàn)槟愕拇_給了用戶干貨，不可以是在于，如果想達(dá)成高轉(zhuǎn)化率，你提供給學(xué)員的學(xué)習(xí)內(nèi)容也要經(jīng)過精心設(shè)計(jì)，尤其是在這個(gè)過程中做到：教育用戶+潛移默化介紹后面的產(chǎn)品。

特別是有一些伙伴的業(yè)務(wù)可能不是非常剛需，或者概念還沒有被普及。

舉個(gè)小例子：如果我做少兒編程，我訓(xùn)練營讓孩子和家長上課，看課程了，然后告訴他你報(bào)名吧，這種情況下家長的第一反應(yīng)通常是，我為什么要給孩子報(bào)名呢？

除了孩子喜歡，我要不要花這筆？畢竟我還要給孩子報(bào)語數(shù)英，樂器，才藝等課程，而編程現(xiàn)在不考，也不用，未來我也不是說非要孩子變成一個(gè)優(yōu)秀的程序員。

這樣是不是家長在決策的時(shí)候就會(huì)覺得，這個(gè)課，不報(bào)也行？

那么如果我們給家長傳達(dá)的是：

1、為什么孩子要從現(xiàn)在開始學(xué)編程，比如能夠鍛煉思維能力、加強(qiáng)邏輯性；

2、學(xué)編程已經(jīng)成為趨勢，教育部指出要在中小學(xué)階段設(shè)置人工智能相關(guān)課程，推廣編程教育——早學(xué)早掌握，領(lǐng)跑；

3、能夠改變孩子拖延的習(xí)慣，學(xué)習(xí)更主動(dòng)

這樣是不是更有動(dòng)力了呢？所以這樣教育用戶的動(dòng)作，應(yīng)該存在于每一次和家長的接觸中。例如：課程中、社群日常分享中、甚至是每一次和價(jià)值的交談中。

如果你現(xiàn)在負(fù)責(zé)的轉(zhuǎn)化模型是要通過上直播or錄播，那你需要和你的老師一起去設(shè)計(jì)這樣的環(huán)節(jié)。

因?yàn)閷τ谟脩魜碚f，第一信任一定來自于老師。

因此對于課程內(nèi)容的打磨，不僅僅是停留在干貨上面，還需要考慮引導(dǎo)轉(zhuǎn)化的部分。

二、深入了解產(chǎn)品是轉(zhuǎn)化的核心1、了解產(chǎn)品

接下來和大家講講轉(zhuǎn)化的核心，這里給大家拋出一個(gè)概念：99%失敗的轉(zhuǎn)化，是因?yàn)闆]有深入了解產(chǎn)品。

這個(gè)大家可能會(huì)覺得疑惑，但是大家可以仔細(xì)想想，你真的了解自家的產(chǎn)品么？

1）這個(gè)產(chǎn)品是如何設(shè)計(jì)出來的？

2）針對什么樣的用戶設(shè)計(jì)出來的？

3）針對什么樣的需求設(shè)計(jì)出來的？

4）為了滿足用戶的需求你們做了哪些努力？

如果上面的4個(gè)問題，你大多數(shù)答不上來，那你需要反思一下。如果自家產(chǎn)品都不了解，如何能賣好呢。

一個(gè)產(chǎn)品被研發(fā)出來，一定有它的作用，有針對的?群，才能進(jìn)行售賣。

這個(gè)產(chǎn)品是如何設(shè)計(jì)出來的，其實(shí)也就是說滿足了什么樣的用戶什么樣的需求，

這是一個(gè)需求匹配問題，你的產(chǎn)品是否有市場是你需要考慮的，當(dāng)然，市場大小可以另說。

2、了解產(chǎn)品的方法

那么我們該如何去了解自己家的產(chǎn)品呢？

可能很多人會(huì)先看詳情頁，因?yàn)樵斍轫撚性敿?xì)的介紹、產(chǎn)品的背書、賣點(diǎn)等，當(dāng)然，這是建立在你們詳情頁做的真的不錯(cuò)的前提下，如果你們的詳情頁根本看不出什么，你可能就會(huì)用到之前別?做好的產(chǎn)品手冊，不明白的地方再去問同事。

我們涉及到做課程的同學(xué)可能還會(huì)去聽老師的課程，了解老師風(fēng)格。

但是還有一個(gè)小小的方式，就是和這個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)者溝通，如果你是剛好參與一個(gè)新產(chǎn)品從一開始的設(shè)計(jì)到孵化出來然后需要包裝了，那么這個(gè)時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)你思路非常清晰。

舉個(gè)例子，我們的項(xiàng)目主要是做K12語文方向的，以前是高中為主，高考語文在學(xué)生和家長的印象里就是多讀多背就能提高。

直到最后發(fā)現(xiàn)成績不好，家長們才會(huì)選擇給孩子報(bào)補(bǔ)習(xí)班。

而?多數(shù)的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)也會(huì)去設(shè)置一套很對高考知識(shí)考點(diǎn)與技法的課程，這本身沒有錯(cuò)，但是問題在于，絕大多數(shù)來補(bǔ)語文的學(xué)生，基礎(chǔ)非常差，漏洞多，水平參差不奇，就想學(xué)模板。

可是模板類的方法也是建立在對知識(shí)點(diǎn)了解的基礎(chǔ)上，因此我們設(shè)計(jì)了一套專門針對補(bǔ)基礎(chǔ)的課程。

我們結(jié)合全息記憶法、與高考必背內(nèi)容，并且用音頻+圖文方式去展現(xiàn)，方便學(xué)生們靈活的去學(xué)習(xí)。

這里我們想清楚了兩件事：

課程是針對誰設(shè)計(jì)的？—高中語文基礎(chǔ)差的學(xué)生

解決什么樣的問題？——補(bǔ)習(xí)基礎(chǔ)

3、用戶調(diào)研

接下來再和大家舉個(gè)例子，有位小伙伴是做家庭教育，親子關(guān)系的。他的產(chǎn)品應(yīng)該對標(biāo)到怎樣的人群呢？

首先大家可以想想，能來關(guān)注家庭教育親子關(guān)系的人符合什么樣的特質(zhì)？

可以從這幾個(gè)方面去調(diào)研評估。

那么我們可以肯定的是，在中國關(guān)注親子關(guān)系家庭教育的，大多數(shù)都是一線城市，高端家長，對于三四線城市家長來說，灌輸這個(gè)理念，教育成本過高。

確定我們的用戶在哪里，哪些人會(huì)為我們的產(chǎn)品買單，比你盲目的去找量更加重要。

下面給大家一個(gè)做調(diào)研可以參考的表格：

我們要確定的是某一類人，而不是某一個(gè)人。很多產(chǎn)品，不僅僅是教育產(chǎn)品，都會(huì)有地域特質(zhì)，所以地區(qū)我放在了最前面，當(dāng)然這個(gè)表格還是可以去延伸和更改的。

4、梳理產(chǎn)品賣點(diǎn)

清楚了我們的用戶人群特征后，我們需要思考的是要如何梳理產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

產(chǎn)品在設(shè)計(jì)之初，大多就已經(jīng)做過競品調(diào)研，因此會(huì)在某些部分上優(yōu)于之前市場上的產(chǎn)品，不斷去對比，找到不同之處、優(yōu)勢之處。

另外就是你的產(chǎn)品補(bǔ)充信息、設(shè)計(jì)背景、相關(guān)的背書、數(shù)據(jù)支撐等都可以拿來進(jìn)行整理。

這里還要強(qiáng)調(diào)下用戶體驗(yàn)，這里的用戶體驗(yàn)不單單是你在用戶有問題的時(shí)候回復(fù)問題快、提供的內(nèi)容多、操作流暢就ok，還有產(chǎn)品本身對用戶是否有價(jià)值。

像教育社群的相關(guān)產(chǎn)品，不管是功能類、興趣類還是其他類別的，都可以通過體驗(yàn)找到產(chǎn)品的獨(dú)到之處。

把這些賣點(diǎn)整理，篩選，然后很重要的一步就是，說人話！

把產(chǎn)品的賣點(diǎn)效果，以用戶聽得懂的方式呈現(xiàn)。

例如：運(yùn)營社的賣點(diǎn)，10天，學(xué)用的上的技能。

10天，體現(xiàn)出快速，用得上的技能體現(xiàn)出，學(xué)完即用。這是符合很多運(yùn)營人的需求的，10天掌握一門技能，就可以解決一部分工作當(dāng)中的問題。

還有很多小伙伴，不管是賣貨，還是產(chǎn)品設(shè)計(jì)，或者后續(xù)文案，都容易站在自己的角度，覺得自己的產(chǎn)品怎么都好而忽略了用戶視角。

當(dāng)我們梳理好了目標(biāo)人群、產(chǎn)品賣點(diǎn)，還要去做那些事情呢？接下來和大家細(xì)聊一下這件事。

三、提升轉(zhuǎn)化率必做的3件事1、文案準(zhǔn)備

在轉(zhuǎn)化部分大家往往比較關(guān)注的是如果和用戶溝通，或者通過社群的方式進(jìn)行轉(zhuǎn)化。我嘗試過不同的社群轉(zhuǎn)化文案，其余條件相同的情況下，優(yōu)化后的文案當(dāng)晚業(yè)績是以往的三倍。

今天來給大家展示一下我們的轉(zhuǎn)化文案。

在此之前，先說一下我們推的這門課程的賣點(diǎn)：

1、16周完成語文復(fù)習(xí)，打破以往暑秋寒春全年模式，快速高效完成復(fù)習(xí)

2、主講+督導(dǎo)+輔導(dǎo)老師、三師一體、精細(xì)化輔導(dǎo)、教輔團(tuán)隊(duì)優(yōu)質(zhì)實(shí)力、堅(jiān)持學(xué)完課程并得到專屬指導(dǎo)、可以免費(fèi)復(fù)訓(xùn)到高考，避免遺忘。（可以復(fù)訓(xùn)2次）

優(yōu)化前文案如下：

【7月14日我們開課啦！開課倒計(jì)時(shí)2天?。?！】

7月14日2019高三語文全項(xiàng)系統(tǒng)1期班正式開課！

十年教齡老司機(jī)董騰老師，帶你度過清涼一夏！

高三很忙，別浪費(fèi)時(shí)間！16周提前完成語文復(fù)習(xí)！

清北人大名校督導(dǎo)老師監(jiān)督你的學(xué)習(xí)，為你制定學(xué)習(xí)計(jì)劃！

1v1專屬答疑，課前課后練習(xí)監(jiān)督學(xué)習(xí)情況！

直播+錄播集中學(xué)習(xí)，高效吸收，學(xué)以致用！

還送課程禮包！（5本講義+2本董騰老師編寫書籍）

7?15日0 點(diǎn)漲價(jià)！報(bào)名猛戳：xxxxxx

咨詢聯(lián)系：xxxxxxx

可能對文案研究不深的伙伴乍一看覺得這文案還行，有給出方案，引導(dǎo)用戶，有刺激手段，但是其實(shí)這個(gè)文案有很多問題。

第一個(gè)問題是文案的開頭就無法引起對這個(gè)課程或者老師不熟悉的同學(xué)的共鳴，這樣會(huì)導(dǎo)致間接放棄了一批用戶成交的可能性。

第二個(gè)問題，在背書這塊，只強(qiáng)調(diào)了教齡。但是對于?戶來說教齡不代表講的好，能幫學(xué)生提分。

第三個(gè)問題，沒有明確的指出用戶需求，只是提到16周提前完成語?復(fù)習(xí)，那為什么要提前？?多數(shù)學(xué)生都不會(huì)先進(jìn)行語文復(fù)習(xí)，這里也沒有說明?。

第四個(gè)問題，課程質(zhì)量沒有證明，雖然指出就連督導(dǎo)老師的學(xué)歷都很高，但是沒有辦法驗(yàn)證學(xué)習(xí)的效果。

我們可以針對以上問題進(jìn)行優(yōu)化。

這類文案太過自嗨，用戶無法感受到。

文案按照以下轉(zhuǎn)化的步驟，優(yōu)化后給大家看看：

吸引用戶—指明需求—給出方案—證明質(zhì)量—引導(dǎo)購買

高三即將過半，語文成績?nèi)酝磺埃?/p>

該怎么做才能考入理想?學(xué)？

別放棄，十年教齡董騰老師親授?考語?答題模板。曾創(chuàng)3個(gè)月幫學(xué)生提高82分的神話！

已有5413位同學(xué)，通過學(xué)習(xí)《高考語文全項(xiàng)系統(tǒng)班》考?理想?學(xué)。

只需16周；

集中學(xué)習(xí)，搭建完整知識(shí)體系；

三師?體，學(xué)完學(xué)懂輕松答題；

帶領(lǐng)刷題，掌握所學(xué)不再存疑！

無限次回顧，住校也能學(xué)。給自己一個(gè)實(shí)現(xiàn)夢想的機(jī)會(huì)！

下一個(gè)語文高分得者，就是你！

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結(jié)業(yè)后第二天正好又是同樣的時(shí)間節(jié)點(diǎn)和優(yōu)惠，我用這一版文案去測試，成交量比之前翻了三倍。

這個(gè)版本就完美了嗎，其實(shí)不然，這版文案還是有問題存在的。

第一個(gè)問題：曾創(chuàng)3個(gè)月幫學(xué)生提高82分的神話，這確實(shí)是真實(shí)的。

但是卻不是適合每一位學(xué)生的，大部分學(xué)生的成績集中在90-100左右，那么就不可能出現(xiàn)提分82分的情況；

第二個(gè)問題：只需16周后的?案不夠接地?，要變成學(xué)生快速看懂的話描述；

第三個(gè)問題：下一個(gè)語文高分得者，高分沒有細(xì)化。因?yàn)樵趯W(xué)生的概念里考120分可能就是很高的分?jǐn)?shù)了。

所以，后面還有再優(yōu)化的版本。大家可以根據(jù)自己的情況來去優(yōu)化自己的課程轉(zhuǎn)化文案。

寫文案要注意的是：

1）開頭吸引用戶的方式避免自嗨；

2）中間的說明要有力，列數(shù)據(jù)；

3）背書要夠硬，但是也要說人話；

4）催促要有緊迫感，促報(bào)名。

2、相關(guān)人員評估與修改

在寫了文案后，我們還需要相關(guān)人員進(jìn)行評估與修改。

不管你是寫了社群文案、詳情頁、公眾號文案，都是需要做評測，看效果的，這個(gè)評測可以是內(nèi)部員工，也可以是用戶。

內(nèi)部人員可以幫你查看是否在邏輯上有漏洞，是否在賣點(diǎn)的選擇上有問題，還有哪些可以補(bǔ)充或者刪減的地方。

除此之外，用戶也很重要，因?yàn)槟愕挠脩舨攀菦Q定是否購買的人，他們的感受很重要，包括是否第一眼被你的文案吸引，你的文風(fēng)是否符合你的產(chǎn)品，愿不愿意讀下去，這都很重要。

你可以找群內(nèi)跟你關(guān)系比較好的用戶，給你意見，越多越好，

平時(shí)也要多和用戶溝通，看他們都在關(guān)注那些點(diǎn)，哪些詞是他們的關(guān)鍵詞，也可以選擇不同的渠道，抽調(diào)出一部分用戶做標(biāo)記，看轉(zhuǎn)化效果，再進(jìn)行優(yōu)化。

只有你去做測評，你才能有更好的文案和轉(zhuǎn)化，如果僅僅是停留在寫出來了，會(huì)容易沉浸在自嗨的狀態(tài)，你自己覺得好其實(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要讓所有人都覺得好，那才是真的好。

而好不好的關(guān)鍵可以看數(shù)據(jù)，可以給你更好的反饋，最直觀的告訴你，哪樣的好。

真的不要停留在“感覺好”，除了文案的內(nèi)容之外，文案的發(fā)送時(shí)間也是關(guān)鍵因素，不同的用戶群體所處的狀態(tài)不同，他們看手機(jī)的時(shí)間也會(huì)不同，可以去調(diào)查一下，到底什么時(shí)候發(fā)送文案，被看到的可能性最?。

文案也可以設(shè)計(jì)多個(gè)不同角度的版本，以我個(gè)人的產(chǎn)品舉例，可以設(shè)計(jì)教師角度出發(fā)的走心版本，學(xué)生角度出發(fā)的需求版本，產(chǎn)品設(shè)計(jì)者的高端版本，給家長看的解脫你痛苦的版本。

3、同步相關(guān)話術(shù)

當(dāng)你的產(chǎn)品定了、文案定了，節(jié)奏定了，一定要同步接觸用戶的所有相關(guān)人員，保持話術(shù)上的統(tǒng)一，避免出現(xiàn)分歧。

我們往往在節(jié)假日或者促進(jìn)購買時(shí)，會(huì)加入一些優(yōu)惠或者限額，如果在這方面沒有提前溝通好，導(dǎo)致用戶損失，用戶可能再也不會(huì)來買你家的產(chǎn)品了。即使你做出補(bǔ)償，對于用戶來說，你不是唯一，還可以有其他選擇。

社群內(nèi)的轉(zhuǎn)化動(dòng)作，不是只依靠于轉(zhuǎn)化?案，而是應(yīng)該有完整的流程。由于我們是靠社群+免費(fèi)課/體驗(yàn)課的模式進(jìn)行轉(zhuǎn)化，我就來簡單給?家分析一下我們集中轉(zhuǎn)化整個(gè)流程。

案例：K12教育

流程表舉例以1月26日（周六）公開課集中轉(zhuǎn)化為例：

1）上課時(shí)間晚上8:00

2）目標(biāo)人群：高三學(xué)生

3）集中轉(zhuǎn)化期：周六至周一

我們完整的設(shè)計(jì)是從課前的預(yù)告，當(dāng)天的準(zhǔn)備，課中的動(dòng)作，課后的轉(zhuǎn)化跟進(jìn)有完整的流程，才能確保不突兀、不斷檔，這些流程現(xiàn)在不用每次我做表格了，因?yàn)?家都已經(jīng)形成完整且固定的動(dòng)作了。

接下來和大家分享的是我們還能從哪些方面為這個(gè)產(chǎn)品做轉(zhuǎn)化。

大多數(shù)人都很在意社群的轉(zhuǎn)化文案、APP的轉(zhuǎn)化文案、公眾號的轉(zhuǎn)化文案。但很容易被家忽略的就是詳情頁，即你產(chǎn)品的介紹頁。

我看過許多教育網(wǎng)站對于自己的產(chǎn)品介紹都缺乏設(shè)計(jì)，詳情頁是一個(gè)用戶自主了解產(chǎn)品的方式。就像?家淘寶上買東西前你要仔細(xì)的看介紹，去熟悉產(chǎn)品。

所以，詳情頁的介紹也可以按照這種模式進(jìn)行優(yōu)化，了解他們的痛點(diǎn)是什么，到底需要什么樣的產(chǎn)品來解決，你的產(chǎn)品為什么能解決他的問題等。

可是也有很多人說，感覺現(xiàn)在用戶都不怎么仔細(xì)看詳情頁，都會(huì)直接咨詢工作人員，但是大家還需要注意一下幾個(gè)點(diǎn)：

1）不是每一個(gè)人都不看詳情頁，不管詳情頁還是專題頁本身是需要承擔(dān)轉(zhuǎn)化的。

2）當(dāng)某一個(gè)人手上負(fù)責(zé)的課程足夠多的時(shí)候，難免會(huì)出現(xiàn)記不住或者記混的情況，這時(shí)候他們直接查看詳情頁是最快的解決方式。那么詳情頁的準(zhǔn)確性，引導(dǎo)性，轉(zhuǎn)化性就尤為重要。

3）曬好評時(shí)，真實(shí)的截圖，比優(yōu)化過變成精美圖片的效果會(huì)更加真實(shí)。

針對做免費(fèi)課或者體驗(yàn)課轉(zhuǎn)化的伙伴，還容易忽略的一個(gè)部分就是推課講解。如果?家選擇用直播，那么就要去優(yōu)化推課PPT，而不是只要只展示優(yōu)惠和課表。

在這個(gè)課程當(dāng)中，用戶進(jìn)來的時(shí)段不同，有的人可能一開始就進(jìn)來了，有的人可能從中途進(jìn)來的，有的人可能快結(jié)束時(shí)才進(jìn)來，這時(shí)的推課，實(shí)際是給她們一個(gè)機(jī)會(huì)去了解自己的需求和你的產(chǎn)品。

我們可以按照我們轉(zhuǎn)化文案的方式，新梳理課程賣點(diǎn)，來調(diào)整自己的推課內(nèi)容。

那么在老師講課的過程中應(yīng)該完成戳中痛點(diǎn)——引需求——給解決方案——證明質(zhì)量（課程中驗(yàn)證過程）后續(xù)的推課中繼續(xù)用真實(shí)案例驗(yàn)證——引導(dǎo)購買。

在轉(zhuǎn)化方面，還有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)分享給大家。大家可以關(guān)注并分析一下自己目標(biāo)用戶的行為時(shí)間。

例如我做高中語文，?家都知道學(xué)生是在晚上和周末比較有時(shí)間，我們高中生的集中付費(fèi)時(shí)間在周末，因此我的公開課、轉(zhuǎn)化相關(guān)布置，全部集中在周末。

如果我的公開課設(shè)置在周中，我基本可以預(yù)想到周中的轉(zhuǎn)化大概如何，因此不會(huì)把大量的轉(zhuǎn)化步驟放在周中。

如果大家有k12方面的，可以注意一下，目標(biāo)人群?直有需求的情況下做聯(lián)報(bào)，如果產(chǎn)品形式一致，多科目課程時(shí)間上沒有沖突，可以考慮教師的合體、優(yōu)惠的聯(lián)動(dòng)、工作人員動(dòng)作的聯(lián)動(dòng)，會(huì)比單科更好，轉(zhuǎn)化率更高的。

對于K12人群還有一點(diǎn)需要特別注意，金額較大的情況下，產(chǎn)品的使用者和付費(fèi)者，很多時(shí)候并不是同個(gè)人。使用者可能是孩子，付費(fèi)者可能是家長。

我們可以分別針對家長和孩子做出不同的手段。

針對家長的轉(zhuǎn)化方面，我們會(huì)單獨(dú)設(shè)置講座或者課程，對家長進(jìn)行教育，和輸出理念。

比如大家會(huì)說，難道不是老師講好課，孩子愛聽就可以了嗎？

也許孩子聽了，會(huì)覺得很好，年級小的孩子你問她怎么樣，他可能說挺好玩的，然后家長也不知道到底怎么樣，孩子也沒有那么強(qiáng)的判斷力，或者孩子說媽媽我要報(bào)班，家長還要重新看看是不是要給她報(bào)名。

家長和孩子，老師對這兩者解決的問題不同，對于家長，要進(jìn)行教育，讓他覺得就得跟你學(xué)，不他家孩子要完蛋，或者跟著你學(xué)我家孩子比別人的孩子優(yōu)秀很多。

對于孩子，把內(nèi)容講好，讓她愿意坐在電腦前，或者坐在你的教室里學(xué)習(xí)，學(xué)了就要停不下來。

那么如何讓家長覺得，就要跟你學(xué)呢？

這里我來說幾個(gè)注意的點(diǎn)，其實(shí)和轉(zhuǎn)化文案非常像。

1）戳痛點(diǎn)，引需求

在應(yīng)試方面，很多時(shí)候我們會(huì)聽到家長說孩子哪里哪里不好。

注意，不是孩子哪里不好是痛點(diǎn)，痛點(diǎn)其實(shí)是無能為力，并且這種現(xiàn)象使家長焦慮，所以你要告訴他，我能幫你從痛苦中解脫出來。

因此在話術(shù)上可以修改為：

你和你的孩子有沒有遇到這樣的問題？或者存在這樣的情況等。

在文案中要代入家長，別讓他們認(rèn)為，只是孩子的事兒。

2）傳達(dá)理念，給出方案

說明為什么要做這樣的產(chǎn)品之前，就要給出理念，到底怎么做是對孩子好的，家長以前存在哪些誤區(qū)，這樣做和之前那樣做的孩子都怎么樣了？

這些最好是有數(shù)據(jù)的支持，去讓家長有直觀的感觸，并且做適當(dāng)“恐嚇”。所謂的恐嚇，只是為了引起家長重視，注意不要過度灌輸焦慮哦。

我們讓家長直觀感受的，其實(shí)方法很簡單，就是出金句。

就和我上面給大家截圖重點(diǎn)的方式很像，這一招不僅適合在公開課講座上，群內(nèi)講座、文案配圖、公眾號轉(zhuǎn)化也同樣適合。

在談?wù)摻逃砟畹倪^程，就是讓家長認(rèn)可你的過程，所以理念傳遞者要非常自信。不管是授課老師還是直接接觸用戶的咨詢?nèi)藛T，只有你相信，你才能說服別人相信你。

因?yàn)橐坏┠愠霈F(xiàn)不自信，家長就會(huì)覺得，你在背稿子，你根本不了解你的產(chǎn)品或者你們的產(chǎn)品根本沒有這么好。

在你們有一定共鳴的基礎(chǔ)了，就可以去給出方案——你的課程；

在這里一定要注意對應(yīng)，注意你的邏輯思維；

提出問題——解決問題。

以這樣的思路進(jìn)行下去，由上到下，千萬別再前面戳完痛點(diǎn)，建立好共鳴之后，講其他的事情，別的用戶會(huì)一臉懵逼，啥，你在講啥，你到底想告訴我啥？這是很致命的，你講了很多，別?卻沒有記住重點(diǎn)，因?yàn)槟阒v的不是他們所關(guān)注的點(diǎn)。

自己的邏輯如果有問題，對方就不可能成功進(jìn)?你設(shè)計(jì)的思路中，跟著你走。

金字塔型向下，樹狀圖型向下，這種思維的灌輸是能夠一一對應(yīng)的，并且你不會(huì)跑偏。

同樣如果你是做職場的依然要思考，職場人最想得到什么？他的痛點(diǎn)是什么？想要得到什么？

四、提升能力的方法在于總結(jié)和模仿1、多看多學(xué)習(xí)

從哪些方面為產(chǎn)品做轉(zhuǎn)化

大家小時(shí)候一定有被要求過摘抄這件事吧，然后你就會(huì)覺得，這個(gè)句子好，我去記錄下來，然后用在作文上。

原本這應(yīng)該是一件好事，但是絕大多數(shù)人忽略了，這就是文章的拼湊，沒有靈魂，在升?高年級后這樣的文章就是一份普通作文，沒有從摘抄中學(xué)會(huì)仿寫，進(jìn)行創(chuàng)造。

所以我們也是一樣，多去看好的套路，好的文案，最重要是：多去進(jìn)行仿寫。

再就是一定要多思考總結(jié)。其實(shí)生活處處是文案，上次我參加完運(yùn)營社深圳活動(dòng)后，隔天在機(jī)場滯留了6個(gè)多小時(shí)，我就逛機(jī)場，邊走邊看易拉寶、廣告牌、海報(bào)，最后走進(jìn)書店的時(shí)候，被一本書《為什么精英都是時(shí)間控》的標(biāo)題吸引。

我在那么多本書中被這個(gè)標(biāo)題吸引的原因有如下幾個(gè)

第一：配色、字號突出重點(diǎn)；

第二：關(guān)鍵詞精英吸引到我的注意，因?yàn)槲蚁氤蔀榫ⅲ?/p>

第三：疑問句的形式，激起讀者好奇，疑問句的同時(shí)但是又告訴你對時(shí)間的管理是精英的必備條件。

再看下面的背書：

1）是很多企業(yè)都在用的時(shí)間管理術(shù)——證明質(zhì)量、可以解決問題

2）日本上市2周緊急加印3詞，累計(jì)銷量突破10萬冊—暢銷，已經(jīng)被絕大多數(shù)人認(rèn)可我們要透過分析自己被吸引的原因，去分析他的設(shè)計(jì)邏輯。

有的時(shí)候我們覺得，我們學(xué)會(huì)了，但是實(shí)際使用的時(shí)候又發(fā)現(xiàn)了問題，所以千萬別錯(cuò)過這個(gè)反復(fù)記憶的機(jī)會(huì)！

我小時(shí)候特別喜歡看電視上的廣告。記憶特別深的萬通筋骨貼的痛痛痛、貼貼貼，雖然只是簡單的重復(fù)但是非常有力。

再比如之前去日本旅游，我發(fā)現(xiàn)日本非常喜歡用圖?、或者食物模型展示，而且圖片是那種讓你看了就想買的效果！你從很遠(yuǎn)就知道前面有什么，然后就想過去看看，比如下圖。

是不是和我們國內(nèi)的廣告風(fēng)格十分不?樣呢，看起來就很誘人。

展示效果有很多種，直觀來講有：視頻、動(dòng)圖、靜態(tài)圖、文字；

那么在效果上應(yīng)該是依次遞減的，但是考慮到視頻的流量和打開率的問題，應(yīng)該是動(dòng)圖>靜態(tài)圖>文字，所以大家可以想想，到底應(yīng)該如何更好的去給我們的文案進(jìn)行優(yōu)化包裝。

看到好的可以借鑒的就記錄下來，手機(jī)的記事本可以好好利用，先拍圖，插?記事本，簡單記錄想法，再找時(shí)間好好整理，等寫文案的時(shí)候，就可以拿出來直接用了。

要經(jīng)常去練習(xí)，路是一步步走出來的，這些技能也是要一步步的扎扎實(shí)實(shí)的去努力、積累、修改和運(yùn)用的。

案例：志愿者團(tuán)隊(duì)搭建

大家知道，我們團(tuán)隊(duì)其實(shí)就做語文科目，我們的工作人員就是運(yùn)營+老師。

我們的運(yùn)營人員也很少，靠的主要是志愿者團(tuán)隊(duì)和兼職團(tuán)隊(duì)。很多人都想知道如何搭建這樣的團(tuán)隊(duì)，那么我就簡單的三個(gè)方面闡述

1、如何安排到合適的崗位

2、如何讓兼職/志愿者發(fā)揮更大能力

3、如何設(shè)置成長體系

有些小伙伴有自己的兼職團(tuán)隊(duì)，有些小伙伴有自己的志愿者團(tuán)隊(duì)。但大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)要想讓團(tuán)隊(duì)里的人穩(wěn)定下來有點(diǎn)難。能夠持續(xù)做超過半年甚至一年的，不多。

因?yàn)椴皇侨殻源蠹覜]有辦法全身心的投入。如果是學(xué)生兼職，他們有很多想要嘗試的，如果是社會(huì)人士，他們常常會(huì)因?yàn)槠渌虑槎椴怀鲞^多時(shí)間，或者因?yàn)閭€(gè)?或家庭原因無法繼續(xù)。

我們都希望有一個(gè)相對穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，那最開始就要從選人說起。

我會(huì)設(shè)置不同的崗位，讓別人選擇，選擇適合他的，他可以嘗試半個(gè)月看這個(gè)工作是否他也喜歡。

如果不喜歡可以調(diào)崗，除非他本身態(tài)度、能力有問題，我會(huì)主動(dòng)勸退。

讓適合的人，做適合的事。不要讓一個(gè)人去做一個(gè)自己完全把恐怖了，甚至覺得是負(fù)擔(dān)的事情。

緊接著，他會(huì)在他喜歡的事情上下功夫，那么我們要及時(shí)表揚(yáng)。

我最開始脾氣比較大，很喜歡直接說出對方的不足。但是后來發(fā)現(xiàn)不是每個(gè)人都能接受這個(gè)方式，于是我就換為鼓勵(lì)，我會(huì)說他哪里做的不錯(cuò)，但是如果你改進(jìn)一下哪里會(huì)更好。用這樣的方式，及時(shí)給他們肯定，就像教孩子那樣。

當(dāng)然如果犯了比較嚴(yán)重的錯(cuò)誤，還是要嚴(yán)肅的告訴對方應(yīng)該怎樣，不應(yīng)該怎樣。

我是如何讓他們發(fā)揮更大的能力呢？那就是對他們進(jìn)行培訓(xùn)。

這里的培訓(xùn)不是說一進(jìn)來對要做的事情的基礎(chǔ)培訓(xùn)，而是開始培訓(xùn)他們的管理能力、應(yīng)急處理能力。

你不可能永遠(yuǎn)靠自己管一個(gè)團(tuán)隊(duì)，那樣你會(huì)累死。這是我在18年最大的感受。

你要給他們更專業(yè)、更深入的培訓(xùn)，無論是在專業(yè)上還是管理能力上。你可以提拔優(yōu)秀的兼職做團(tuán)隊(duì)的管理者，帶他們?nèi)コ砷L，他們也會(huì)因?yàn)樽约旱某砷L、進(jìn)步而有成就感。

如果一個(gè)人是管理崗，并且表現(xiàn)的一直都很好，我其他表現(xiàn)好的小伙伴如何上位？如果一直保持團(tuán)隊(duì)形態(tài)不變，是不是其它小伙伴會(huì)覺得，我做的好也沒什么用，甚至想要退出？

這個(gè)時(shí)候，你除了調(diào)整你的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，比如說總管理下面設(shè)置組長，組長管組員。另外，還可以選擇設(shè)置比拼。

例如在19年即將嘗試我們每3個(gè)月重新評選一次組長、組員可以提出挑戰(zhàn)，我們來規(guī)定如何挑戰(zhàn)，完成那些任務(wù)，來給大家確定是否挑戰(zhàn)成功。

有晉升、有比拼、才更有動(dòng)力。

給大家看一張圖，這是18年的我的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成圖：

當(dāng)然大家的規(guī)劃方式可能有多種多樣，但是，別忘記你的兼職/志愿者團(tuán)隊(duì)為什么會(huì)選擇你，為什么會(huì)留在這里，這個(gè)問題很像我們做社群前思考的問題，社群的定位是什么，能夠吸引他留下來的動(dòng)力是什么？

有的小伙伴可能看到我對于我們的團(tuán)隊(duì)成員還有額外的輔助規(guī)劃，由于我們高中團(tuán)隊(duì)的兼職和志愿者主要是大學(xué)生，所以針對他們的需求，我提供了額外的福利。例如四六級的輔導(dǎo)、教師資格證的輔導(dǎo)。

在這個(gè)過程中，我也愿意給予專業(yè)的指導(dǎo)，讓我們的小伙伴在畢業(yè)的時(shí)候比別人多一項(xiàng)技能，他們有些人現(xiàn)也進(jìn)?了很多教育交流群，從他們?nèi)粘⑴c討論的情況中我能看出，他們比有些運(yùn)營者更有自己的經(jīng)驗(yàn)和思考，甚至是如果有表現(xiàn)特別優(yōu)秀的，在畢業(yè)后也歡迎正式加?我們～

這也是我打造團(tuán)隊(duì)的概念之一，共同成長！當(dāng)然隨著我們業(yè)務(wù)增多，我們的團(tuán)隊(duì)也在成長迭代。

最后有幾點(diǎn)建議給大家：

1）希望大家都可以參與自己團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)共同打磨產(chǎn)品，也許你的意見會(huì)改善整個(gè)產(chǎn)品的售賣情況。

2）做教育，請把用戶當(dāng)家人，除了想著怎么把課賣出去，你還要想到底怎么用戶覺得有用，當(dāng)你不再是每天只盯著你的銷售數(shù)據(jù)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的售賣情況會(huì)有所改善。

3）請把兼職/志愿者當(dāng)家人，只有你們真的為對方思考的時(shí)候，對方才會(huì)為你思考。